Startup consumer di Asia Tenggara menunjukkan ketahanan yang kuat, mempertahankan momentum pertumbuhan meski menghadapi ketidakpastian ekonomi. Untuk tetap unggul di pasar yang kompetitif dan cepat berubah ini, para founder harus terus menyesuaikan diri dengan dinamika perilaku konsumen yang kian berubah.
Laporan e-Conomy SEA terbaru dari Google, Temasek, dan Bain mengungkap bahwa Artificial Intelligence (kecerdasan buatan atau AI) kini sepenuhnya mengubah perjalanan konsumen, menggantikan pola pencarian linear tradisional dengan proses penemuan yang lebih dinamis yang didorong oleh AI.
Saat ini, konsumen semakin sering menggunakan pencarian berbasis AI dan input multimodal (teks, gambar, video, dan suara) untuk menjawab pertanyaan yang lebih kompleks.
Perubahan ini mendorong bisnis untuk menyesuaikan strategi mereka agar dapat menjangkau konsumen di setiap tahap perjalanan mereka—mulai dari membangkitkan rasa ingin tahu hingga mengarahkan pada keputusan pembelian akhir.
Berikut empat founder wanita dari portofolio East Ventures—Roshni Mahtani, Founder & Group CEO The Parentinc; Cindy Angelina, CEO & Co-Founder ESQA; Sharon Wong, CEO & Founder Motherswork; dan Tania Suganda, CMO & Co-Founder Compawnion—yang membagikan strategi mereka untuk menjaga brand konsumen tetap berada di garis depan ekonomi digital.
Bagaimana model D2C telah berkembang selama beberapa tahun terakhir?
Direct-to-consumer (D2C) adalah model bisnis di mana brand menjual langsung kepada konsumen tanpa perantara. Pendekatan ini memungkinkan startup D2C bergerak lebih lincah, membangun hubungan langsung dengan pelanggan, serta merespons kebutuhan pasar lebih cepat dibandingkan perusahaan ritel tradisional.
Istilah D2C tetap relevan dan banyak digunakan pada tahun 2025, namun maknanya telah berkembang menjadi lebih matang dan mencakup ruang lingkup yang lebih luas.
Pada dasarnya, D2C menggambarkan strategi operasional yang membentuk hubungan sebuah perusahaan dengan pelanggan akhirnya.
Perubahan D2C yang paling signifikan di tahun 2025 adalah praktik D2C yang semakin “tidak murni” seiring pertumbuhan brand, sehingga memunculkan pendekatan “Hybrid” atau “Omnichannel.”
Dengan lebih dari 200 juta pengguna digital baru yang semakin aktif, pertumbuhan masif ekonomi digital Asia Tenggara didorong oleh meningkatnya ekspektasi konsumen dan besarnya pengaruh video commerce.
Gen Z yang lahir di era digital kini mengambil alih lanskap konsumen. Mereka membentuk ulang standar ritel dengan menuntut personalisasi yang sangat tinggi dan pengalaman belanja yang mulus.
Tekanan ini pada akhirnya mendorong brand dan retailer untuk menghadirkan engagement tanpa hambatan di seluruh kanal—termasuk memanfaatkan strategi D2C untuk membangun hubungan langsung dengan pelanggan dan menangkap data mereka.
7 Strategi untuk memenangkan konsumen Asia Tenggara
Bagi founder startup konsumen, menaklukkan pasar SEA adalah pertanyaan senilai miliaran dolar. Namun, para founder wanita di sini telah menempuh jalan ini sebelumnya. Mari kita bahas semua pertanyaan yang mungkin ada di benak Anda.
1. Bagaimana brand D2C dapat memanfaatkan media sosial dan AI secara efektif?
Media sosial bukan sekadar platform untuk mengunggah konten; ini adalah alat menyeluruh untuk periklanan, pemasaran, dan penjualan.
“Media sosial adalah iklan, pemasaran, komunikasi, dan penjualan yang dibungkus menjadi satu medium yang sangat efektif dan efisien,” ujar Cindy Angelina.
Bagi brand kecantikan seperti ESQA, strategi ini menjadi elemen penting dalam pengembangan produk baru dan perencanaan pemasaran. Karena itu, penggunaan media sosial membutuhkan strategi pemasaran dan komunikasi tersendiri—sama pentingnya dengan kanal lainnya.
Social media is more than just a posting platform; it is a comprehensive tool for advertising, marketing, and sales.
Tania Suganda dari Compawnion menekankan bahwa untuk tetap relevan, brand harus melakukan social media listening secara konsisten setiap minggu, karena tren dapat berubah dengan sangat cepat. Menjadi bisnis D2C memungkinkan perusahaan membangun hubungan yang lebih langsung dan mendalam dengan para pet parents.
Laporan e-Conomy SEA 2025 menunjukkan bahwa video commerce kini menjadi pendorong utama penjualan, menyumbang sekitar 25% dari total GMV e-commerce di Asia Tenggara.
Perubahan ini juga digerakkan oleh tren “shoppertainment”—perpaduan antara konten dan perdagangan di mana format hiburan melebur dengan aktivitas belanja—sehingga brand dapat mendorong transaksi berulang melalui rekomendasi kreator yang dipercaya konsumen.
Kedua brand ini semakin memperkuat kehadiran online mereka dengan berkolaborasi bersama para kreator di berbagai platform media sosial untuk menangkap momentum pertumbuhan tersebut.
2. Mengapa membangun komunitas loyal itu penting?
Komunitas loyal tidak hanya membeli produk; mereka juga menjadi advokat.
“Membangun komunitas yang loyal sangat penting bagi brand D2C. Pelanggan setia tidak hanya membeli, tetapi juga menjadi duta yang menyebarkan ulasan positif,” ujar Roshni Mahtani Cheung.
Ia menambahkan bahwa theAsianparent telah berhasil membangun dan merawat komunitasnya, yang kemudian membantu perusahaan mengembangkan brand D2C-nya sendiri, Mama’s Choice.
Motherswork, sister brand dari theAsianparent, memanfaatkan feedback loop—dialog dua arah melalui newsletter dan forum—untuk memahami kebutuhan pelanggan secara mendalam.
“Dialog dua arah ini memungkinkan kami benar-benar memahami kebutuhan dan preferensi mereka,” jelas Sharon Wong.
3. Bagaimana data dan analitik mendorong pemahaman konsumen?
Roshni menekankan pentingnya berinvestasi pada data dan analitik untuk memahami kebutuhan serta preferensi pelanggan yang terus berkembang.
The Parentinc memanfaatkan data dan analitik dari aplikasi theAsianparent dan brand Mama’s Choice untuk menyesuaikan penawaran produk dan pesan pemasaran.
“Salah satu contoh terbaru adalah peluncuran theAsianparent dan Youvit Vitamin D+ Kids Gummy di Indonesia dan Malaysia tahun ini. Produk ini kami buat sebagai respons terhadap meningkatnya kekhawatiran para orang tua mengenai defisiensi Vitamin D pada anak.
Melalui insights dari aplikasi, survei, dan masukan komunitas, kami menemukan banyak orang tua yang membenarkan kebutuhan ini dan secara aktif mencari cara yang mudah dan menyenangkan untuk melengkapi nutrisi anak mereka.
Kolaborasi dengan Youvit memungkinkan kami merancang produk yang benar-benar menjawab kebutuhan nyata, sekaligus menjaga kontrol penuh atas pengalaman brand dari proses pencarian hingga checkout. Dengan tetap gesit dan responsif, kami terus menghadirkan inovasi bagi para ibu dan anak-anak mereka,” jelas Roshni.
Roshni highlights the importance of investing in data and analytics to understand customers’ evolving needs and preferences.
4. Bagaimana menjaga inovasi dan kualitas secara bersamaan?
“Inovasi adalah strategi pertama yang kami terapkan sejak hari pertama,” ujar Tania. Sebagai startup yang berfokus pada makanan hewan, Compawnion menekankan riset ilmiah dan kemitraan strategis sebagai cerminan komitmen perusahaan terhadap keunggulan produk.
Perusahaan tersebut bermitra dengan salah satu universitas kedokteran hewan terkemuka di Indonesia, Universitas Kedokteran Hewan di Institut Pertanian Bogor, untuk uji klinis ilmiah.
Selain itu, Compawnion juga bekerja sama dengan klinik hewan terkemuka untuk uji coba pemberian makanan pada pasien rawat inap, di mana dokter hewan mengawasi dan mengalami hasilnya secara langsung.
Dari pengalaman Cindy membangun ESQA, menghadapi plagiarisme dari para kompetitor menjadi tantangan tersendiri. Namun dengan pola pikir proaktif dan strategi yang tepat, tim mampu mengatasi hambatan tersebut.
“Itulah sebabnya inovasi produk selalu menjadi garda depan brand kami; kami adalah first-mover untuk banyak kategori produk di Indonesia, dan penting bagi kami untuk selalu berada selangkah lebih maju,” kata Cindy.
Di tahun 2025, “berada selangkah lebih maju” berarti mengintegrasikan keunggulan produk dengan kebiasaan konsumsi digital yang berkembang pesat di kawasan ini.
Dengan pengguna di Asia Tenggara menghabiskan waktu 1,3 kali lebih banyak di media sosial per minggu dibandingkan rata-rata global, peluang untuk menghadirkan layanan berbasis AI semakin kuat—dan bisnis yang tidak beradaptasi berisiko tertinggal.
AI bukan hanya mengubah cara konsumen mencari dan membeli produk, tetapi juga memberikan nilai tambah baru, membantu bisnis memenuhi ekspektasi pelanggan sekaligus meningkatkan efisiensi dan produktivitas tim.
5. Mengapa transparansi dan edukasi sangat penting?
Konsumen masa kini ingin mengetahui apa saja yang ada di dalam produk yang mereka gunakan. Transparansi membangun kepercayaan, yang juga merupakan fondasi loyalitas jangka panjang.
Brand seperti theAsianparent memberdayakan konsumen dengan menyediakan sumber informasi yang edukatif dan transparan, sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat.
“Melalui website dan kanal media sosial kami, kami menyediakan berbagai sumber informasi, tips, dan wawasan seputar kehamilan, menyusui, dan perawatan bayi. Kami juga sangat transparan mengenai kandungan bahan di setiap produk untuk memastikan keamanannya bagi ibu hamil, ibu menyusui, dan bayi,” jelas Roshni.
Sementara itu, Compawnion memprioritaskan transparansi untuk memastikan keamanan produk melalui sertifikasi—yang pada akhirnya membangun kepercayaan para pet parents.
“Untuk menjamin keamanan produk, kami telah memiliki Sertifikat Nomor Pengawasan Veteriner (NKV) Level 1, fasilitas produksi berstandar manusia, dan untuk memenuhi standar internasional, saat ini kami sedang dalam proses memperoleh sertifikasi HACCP,” kata Tania.
Sebagai informasi, NKV Level 1 berarti produk Compawnion aman untuk diekspor. Produk-produknya juga secara rutin diuji di laboratorium untuk memastikan bebas dari Salmonella, E. coli, dan Clostridium.
Selain itu, seluruh lini produknya bebas dari bahan pengawet dan pewarna; Compawnion sangat ketat dalam meminimalkan penggunaan bahan kimia pada produknya.
“Produk kami sama sekali tidak mengandung pengawet, ini berkat teknologi Sterizero™ yang telah dipatenkan. Teknologi ini menggunakan pengaturan suhu yang presisi untuk menghilangkan bakteri dan patogen berbahaya. Faktanya, Compawnion adalah salah satu—jika bukan satu-satunya—brand makanan hewan lokal yang menggunakan teknologi ini.”
6. Bagaimana tren global memengaruhi brand D2C lokal?
Memantau kompetitor dan perkembangan global membantu startup mengantisipasi perubahan perilaku konsumen di pasar lokal.
Roshni menekankan pentingnya rutin membaca laporan industri dan mengikuti perkembangan teknologi baru agar dapat beradaptasi secara proaktif.
“Produk Vitamin D+ Kids Gummy kami juga terbentuk dari pengamatan tersebut,” tambahnya. “Secara global, para orang tua semakin proaktif terhadap kesehatan preventif, dan format gummy semakin diminati karena lebih menyenangkan dan mudah dikonsumsi oleh anak. Dengan memperhatikan pergeseran ini dan memahami nuansa lokal, kami dapat mengembangkan produk yang relevan dan tepat waktu bagi keluarga di seluruh kawasan.”
Pergerakan menuju gaya hidup lebih sehat ini adalah bagian dari apa yang kami lihat sebagai wellness economy—bukti bahwa prioritas dan nilai konsumen global, termasuk di Asia Tenggara, sedang berubah.
Konsumen kini lebih value-driven, lebih proaktif, dan mencari pengalaman bermakna yang dapat meningkatkan kualitas hidup mereka sehari-hari.
AI, sebagai katalis, dapat menjadi kunci untuk menangkap tren-tren baru seperti ini secara tepat waktu, karena memiliki potensi besar untuk mempercepat pertumbuhan bisnis sekaligus meningkatkan produktivitas.
7. Perlukah brand D2C merambah retail fisik?
Terakhir, D2C startup juga perlu mempertimbangkan kehadiran toko fisik. Langkah ini bertujuan memperkuat visibilitas brand dan meningkatkan engagement di tengah kompetisi yang semakin ketat serta preferensi konsumen yang terus berkembang.
“Secara tradisional, brand D2C beroperasi terutama secara online, memanfaatkan platform e-commerce dan kanal pemasaran digital. Meskipun pendekatan ini menawarkan banyak keunggulan, ada pula keterbatasannya—terutama dalam memberikan pengalaman brand yang nyata dan dapat dirasakan langsung.
Ke depan, kita akan melihat semakin banyak brand digital-native membuka toko fisik untuk meningkatkan kehadiran dan engagement mereka, menghadirkan pengalaman brand yang imersif dan multi-dimensi—sesuatu yang tidak dapat sepenuhnya direplikasi oleh kanal digital,” ujar Sharon.
Meskipun tren terus berubah, hal yang paling penting adalah memahami siapa pelanggan Anda dan alasan mereka memilih brand Anda sejak awal.
East Ventures membagikan tesisnya tentang startup D2C dan bagaimana para founder kami membangun brand yang berorientasi pada pelanggan, inovatif, dan personal. Telusuri wawasan lengkapnya di sini.
Apakah Anda founder startup D2C yang sedang mencari pendanaan VC? Kirimkan pitch Anda di sini.
Artikel ini merupakan pembaruan dari artikel berjudul “7 Cara memahami perilaku konsumen dari founder wanita D2C di Asia Tenggara,” yang pertama kali diterbitkan pada 27 Maret 2024.
