Setelah melihat puncak kinerja Merjer dan Akuisisi (M&A) yang luar biasa pada tahun 2022—dengan total 174 transaksi—lanskap M&A Asia Tenggara mengalami penurunan selama dua tahun berturut-turut. Dengan hanya 99 transaksi, pasar tersebut mencerminkan penurunan 12% Year-on-Year (YoY) pada tahun 2024.
Namun demikian, studi menunjukkan optimisme di pasar M&A Asia Tenggara akan pulih kembali di tahun 2025. Selama masa-masa ekonomi yang sulit dalam dua tahun terakhir ini, perusahaan dan entrepreneur yang paling tangguh tetap bertahan, menavigasi penurunan dan pergeseran dalam industri, dan terus berkembang.
Pada East Ventures Summit 2025 baru-baru ini, kami mendengar percakapan antara Christian Wolf, Head of Mergers & Acquisitions for Southeast Asia & India UBS, dan Thong Kai Shang, Co-head of Venture Capital Relationships and Venture Lending for Asia Pacific J.P. Morgan, untuk mendiskusikan lanskap M&A di kawasan ini dalam panel yang berjudul “Shaping the future of M&A in Southeast Asia,” dimoderatori oleh Henry Lieviant, Co-Founder dan CEO Komunal.
Panel ini menjelajahi potensi M&A di kawasan ini, minat investor yang kian meningkat meskipun adanya perlambatan, tren sektor utama seperti konsumen dan fintech, tantangan ekonomi makro, dan pentingnya persiapan bagi startup dan perusahaan besar.
Meskipun ada tantangan dari ketidakpastian geopolitik global, Asia Tenggara tetap menjadi destinasi yang menarik bagi investor strategis dan finansial. Pada akhirnya, para founder didorong untuk mempertahankan fleksibilitas antara Initial Public Offering (Penawaran Umum Perdana atau IPO) dan jalur M&A, serta berinvestasi dalam tata kelola (governance) yang kuat dan pembangunan hubungan.
Dengan persiapan dan pola pikir yang tepat, perusahaan dapat memposisikan diri mereka untuk berkembang dan mendapatkan hasil jangka panjang, terlepas dari kondisi pasar.
Transkrip diskusi panel di bawah ini telah diedit untuk kejelasan dan keringkasan.
Hendry Lieviant: Selamat siang, semuanya. Saya Hendry Lieviant, Co-Founder dan CEO Komunal. Saya mendapat kehormatan untuk menjadi moderator untuk sesi hari ini.
M&A telah menjadi topik hangat, karena merupakan sebagian besar jalan keluar bagi perusahaan startup di wilayah ini. Namun dalam dua tahun terakhir, kami belum melihat volume yang kami harapkan.
Mungkin kita bisa mulai dengan meminta Anda untuk berbagi pandangan dan pemikiran mengenai tren M&A terkini—di mana posisi kita saat ini dan ke mana arah yang akan kita tuju?
Thong Kai Shang (TK): Menurut saya, pandangan jangka panjang secara keseluruhan untuk M&A di Asia Tenggara—kinerja bisnis dan prospek bisnis, masih sangat optimis.
Alasan utama mengapa kita tidak melihat banyak aktivitas M&A dalam beberapa tahun terakhir ada dua: pertama, kondisi pasar global secara keseluruhan, dan kedua, narasi seputar perusahaan di Asia Tenggara, perusahaan teknologi, serta kinerja mereka dalam dua tahun terakhir.
Bukan berarti minatnya tidak ada. Strategics hanya mencari kumpulan perusahaan yang tepat, dengan keuangan yang tepat, kinerja yang tepat, dan tambahan yang tepat untuk portofolio dan neraca keuangan mereka.
Jika kita melihat beberapa tahun terakhir, di mana aktivitas dan deal M&A dan di mana perusahaan yang exit, secara umum, ada dua perusahaan Asia Tenggara yang lebih banyak dibandingkan dengan pembeli global, hanya dari segi jumlah.
Sebagai contoh, Carousell membeli LuxLexicon, Grab membeli Jaya, Chope, Validus Singapore, dan lain-lain. Ada beberapa pintu keluar untuk pembeli internasional, seperti TikTok yang membeli Tokopedia dan membeli 2C2P, tetapi jumlahnya lebih sedikit dan umumnya membutuhkan lebih banyak pekerjaan dan persiapan.
Christian Wolf: Saya sangat setuju. Pada tahun 2021, kami mengalami tahun rekor untuk M&A di Asia Tenggara karena ledakan teknologi pada saat itu. Hal itu memberikan kami Dispack, Euphoria, dan sebagainya.
Kami memiliki semua hal ini secara bersamaan, tetapi sejak saat itu, pada tahun 2022 dan 2023, kami melihat adanya perlambatan secara bertahap—di beberapa sektor, terutama teknologi, konsumen, perawatan kesehatan-pelambatan dalam pembuatan kesepakatan, karena kami melihat adanya masalah rantai pasokan, beberapa pola konsumsi domestik. Jadi, sektor-sektor tersebut jelas lebih lambat.
Di bursa, kami melihat beberapa minat terhadap saham-saham domestik yang didorong oleh konsumsi domestik kembali muncul. Penawaran yang bermain dengan tema konsumsi domestik lebih aktif diminati.
Sekarang, jelas, konsumsi domestik belum seperti yang kita inginkan, tidak di Indonesia, tidak di Vietnam, tidak di Singapura, jadi masih ada ruang untuk berkembang. Namun saya pikir, secara relatif, minatnya pasti ada. Jadi saya sangat setuju dengan apa yang dikatakan TK.
Minat akan hal ini, terutama orang-orang strategis selalu ada, hanya saja mereka memiliki kesabaran untuk menunggu mungkin satu atau dua tahun, mereka tidak perlu bertransaksi dalam satu tahun tertentu, Anda harus memasukkannya ke dalam jadwal persiapan yang akan kita bahas nanti.
Hendry Lieviant: Senang sekali melihat minat tersebut muncul, dan kita hanya perlu bersiap-siap untuk waktu yang tepat. Jadi, TK, sebagian besar M&A di Asia Tenggara dilakukan oleh investor asing. Bisakah Anda berbagi dengan kami bagaimana investor asing, berdasarkan pengalaman Anda, melihat Asia Tenggara sebagai target pasar atau jalur exit portofolio?
TK: Ini adalah cara perusahaan strategis besar mana pun untuk melakukan investasi di mana pun di seluruh dunia.
Mereka mengevaluasi dari sisi belakang: “Di mana saja area yang perlu saya investasikan, di mana saja negara yang membuat saya nyaman berinvestasi? Terutama di negara-negara yang belum saya hadiri, misalnya. Apa saja produk yang saya perlukan?”
Ketika Anda sampai pada peluang yang spesifik: “Seberapa baik saya mengenal tim, seberapa baik saya mengenal pasar, apa saja risiko yang terlibat?”
Dan akhirnya: “Berapa ROI-nya?”
Karena setiap perusahaan terkendala oleh sesuatu. Terkadang modal, tenaga kerja, ketegangan manajemen. Jadi tidak ada perusahaan di dunia ini yang bisa melakukan investasi di setiap pasar dan setiap produk yang mereka inginkan, oleh karena itu mereka harus membuat prioritas.
Jadi, hal ini bermuara pada daftar prioritas mereka, yang, bagi orang-orang di ruangan ini, biasanya tidak akan tahu terlalu detail. Kita mungkin dapat memahami cara perusahaan publik berbicara tentang bisnis mereka dalam laporan tahunan, dalam surat CEO, dan surat pimpinan untuk memahami arah yang mereka tuju.
Namun, akan selalu ada daftar prioritas internal yang menjadi tolok ukur mereka dalam menilai setiap peluang investasi.
Christian Wolf: Bagaimana para investor internasional memandang pasar Asia Tenggara? Ada banyak cara untuk memisahkannya, tetapi saya akan membedakan antara strategi dan sponsor.
Menurut saya, memang benar bahwa bagi para founder, Anda memikirkan strategi sebagai jalan exit utama. Namun jika Anda mendengarkan para bankir M&A Anda, kami akan selalu memberi tahu Anda untuk memaksimalkan pilihan, jadi Anda harus mencoba menyasar investor finansial dan strategis.
Namun kenyataannya, mereka telah memikirkannya dengan cara yang sangat berbeda dalam dua atau tiga tahun terakhir. Ketika mereka berpikir tentang investasi, sponsor keuangan selalu berpikir tentang jalan keluarnya.
Sekarang ketika saya berbicara dengan para sponsor tentang investasi ke dalam perusahaan, mereka selalu bertanya kepada saya: “Apa jalan exit-nya? Saya khawatir tentang likuiditas, saya khawatir tentang bagaimana saya bisa memonetisasinya?”
[Mereka juga akan bertanya,] “Christian, Anda mengatakan kepada saya bahwa sponsor adalah sumber utama permintaan saat ini, dan jika pasar IPO tidak tersedia, kepada siapa saya akan menjualnya dalam waktu empat atau lima tahun ke depan?”
Likuiditas pasar IPO menjadi perhatian banyak investor keuangan.
Sisi positifnya, para investor keuangan memiliki banyak cash, jadi terkadang mereka hanya perlu menggunakannya. Namun, Anda harus ingat bahwa likuiditas adalah masalah serius bagi mereka.
Untuk strategis, mereka tidak berpikir tentang penjualan, jadi bagi mereka ini adalah keluhan utama. Yang kami dengar adalah bahwa tidak ada cukup banyak situasi kontrol kualitas yang baik yang tersedia.
Strategic akan selalu lebih memilih kontrol, jadi fakta bahwa di Asia Tenggara, para pendiri memonopoli saham pengendali dan tidak ingin menjual kontrol, adalah masalah nyata bagi mereka.
Hendry Lieviant: Asia Tenggara terdiri dari negara-negara yang berbeda, yang berarti memiliki peraturan, rintangan operasional, dan budaya yang juga berbeda.
Dari pengalaman Anda di Asia Tenggara, apa saja hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan oleh para pendiri atau investor, selain risiko geopolitik global?
TK: Menurut pengalaman kami, para regulator di seluruh Asia Tenggara secara umum sangat mendukung.
Mereka telah menyadari selama lima hingga sepuluh-lima belas tahun terakhir bahwa ekosistem teknologi, ekonomi inovasi, telah menjadi kekuatan pendorong yang sangat penting dalam pertumbuhan ekonomi dan juga menyediakan lapangan kerja, menyediakan pekerjaan.
Sekarang, tentu saja, ada beberapa kendala yang perlu diatasi. Namun, jika kita melihat, misalnya, kecepatan pemerintah Indonesia dalam memfasilitasi jalur untuk beberapa pencatatan saham perusahaan teknologi beberapa tahun yang lalu, hal ini sangat mengesankan dan saya rasa tidak banyak negara lain yang bisa melakukan hal tersebut di luar Asia Tenggara.
Secara umum, kami melihat regulasi yang relatif stabil, mendukung, dan ketika perubahan tertentu perlu dilakukan, tidak hanya di M&A tetapi juga di pasar modal tertentu, yang memungkinkan terjadinya short-selling untuk likuiditas yang lebih baik, pemerintah dan regulator cukup terbuka untuk berdiskusi.
Tentu saja, perubahaan ini tidak akan terjadi dalam semalam, tetapi merupakan tanggung jawab industri, para bankir, para pendiri untuk mewujudkannya.
Saya tidak berpikir bahwa peraturan merupakan halangan untuk membuat kesepakatan, tetapi bagian lain dari pertanyaan Anda adalah, “Apa lagi yang kita lihat yang bisa menjadi hambatan potensial?”
Pertama, masih ada persepsi bahwa secara umum di Asia Tenggara, ada sedikit kesenjangan antara valuasi yang diminta dan yang ditawarkan, dan kedua, tabel kapitalisasi beberapa perusahaan bisa jadi cukup terfragmentasi, yang menyebabkan pengambilan posisi yang menantang.
Karena, terkadang founder mungkin merasa sulit untuk menyatukan sisa cap table. Terkadang, cap table mungkin memiliki nilai valuasi yang sangat berbeda, yang menyulitkan semua orang untuk mencapai kesepakatan.
Hendry Lieviant: Chris, salah satu kekhawatiran para founder terkadang ketika didekati untuk melakukan M&A adalah, “Kami mungkin akan kehilangan kendali, kami tidak tahu apa yang akan terjadi setelah M&A.” Bisakah Anda memberikan pandangan dari pengalaman Anda, apa yang akan terjadi, sebagai founder, untuk mempersiapkan diri menghadapi hal tersebut?
Christian Wolf: Kolaborasi dengan mitra baru adalah sesuatu yang, menurut saya, menakutkan dan besar karena ini adalah perubahan besar, ini adalah tonggak penting dalam bisnis Anda.
Yang bisa Anda lakukan adalah, mendapatkan penasihat yang baik. Anda juga harus berbicara dengan East Ventures atau mitra Anda tentang bagaimana mereka mencoba untuk berdialog dan berbagi pengalaman sebanyak mungkin.
Ketika kami berbicara tentang penawar yang tepat, TK menyebutkan, “Jangan batasi diri Anda dengan dua atau tiga pembeli.” Kenyataannya adalah meskipun Anda memiliki pembeli yang ideal, belum tentu berhasil.
Sama seperti dalam kehidupan, ada hubungan yang berhasil dan ada juga yang tidak. Anda perlu berlatih dan belajar dari kesalahan. Anda dapat mengurangi beberapa masalah atau kekhawatiran tersebut dengan mempraktikkannya sampai batas tertentu.
Lakukan kolaborasi strategis dengan mitra keuangan. Ketika Anda melakukan hal tersebut, mereka dapat menjadi pembeli potensial bagi Anda di kemudian hari, namun Anda juga akan mengembangkan keahlian dan apresiasi terhadap cara kerja kemitraan. Dan pada akhirnya penjualan Anda akan jauh lebih mungkin untuk berhasil.
Hendry Lieviant: Mungkin satu pertanyaan terakhir. Bagi Anda berdua, bagaimana saran Anda bagi para founder yang ingin mengambil jalur M&A dalam tiga hingga lima tahun ke depan, bagaimana mereka harus mempersiapkan diri?
TK: Saya pikir untuk setiap founder, ketika Anda berpikir tentang jalan keluar Anda, seharusnya tidak, “Saya ingin go public,” atau tidak, “Saya ingin melakukan rute M&A secara eksklusif.”
Ya, mungkin ada situasi tertentu di mana ada pembeli M&A yang lebih jelas daripada yang lain, tetapi saya hanya berpikir bahwa dalam hal ini, mengingat ketidakpastian di sekitar pasar, sangat sulit untuk memprediksi bahwa dalam waktu 2 tahun, pasar M&A akan menjadi jalan yang harus diambil, atau pasar IPO akan menjadi jalan yang harus diambil karena kita benar-benar tidak tahu.
Hal yang paling bijaksana untuk dilakukan adalah mempersiapkan IPO dan M&A, sebagai jalan keluar yang potensial. Kabar baiknya, banyak persiapan yang dilakukan hampir sama. Jadi pada panel sebelumnya, para panelis berbicara tentang bagaimana mempersiapkan bisnis Anda, mendapatkan tim manajemen yang tepat, tata kelola yang baik, mendapatkan pemegang saham yang kredibel di atas meja perundingan, semua itu juga berlaku untuk situasi M&A.
Karena ketika pembeli melihat perusahaan Anda, mereka juga ingin mendapatkan keyakinan bahwa perusahaan Anda dikelola dengan baik, disiplin, memiliki pemegang saham yang sangat kredibel dan suportif, yang telah menggembalakan Anda dan membantu Anda tumbuh dengan nasihat yang tepat serta sistem pendukung, dan hal ini akan membuat Anda memiliki reputasi yang baik.
Kedua, seperti yang telah disinggung sebelumnya, Anda harus memulai percakapan lebih awal, meskipun itu menantang atau sedikit menakutkan.
Terkadang hubungan harus berjalan dua arah. Memang perlu waktu bagi Anda untuk mengenal pihak-pihak yang tepat di dalam ruangan, untuk membangun hubungan dengan mereka. Gunakan bankir Anda untuk membantu menyaringnya, mempersempitnya menjadi beberapa hubungan inti yang ingin Anda pertahankan, dan kemudian berusaha lebih keras dari waktu ke waktu untuk mempertahankan hubungan tersebut.
Christian Wolf: Memang benar bahwa tidak ada keputusan; yang ada hanyalah pertukaran. Sebagai contoh, kami berbicara tentang persiapan IPO.
Jika Anda berpikir tentang sistem pelaporan keuangan, IT, dll., ini hanya masalah seberapa banyak Anda melakukannya dan berapa banyak sumber daya yang Anda curahkan untuk itu.
Jika hal tersebut membuat Anda memiliki [pengeluaran] SG&A (Biaya Penjualan, Umum, dan Administrasi) yang sangat, sangat tinggi yang menyedot arus kas Anda dari bisnis, itu tidak bagus. Jawabannya pasti ada di tengah-tengah; perlu dipikirkan bagaimana keseimbangan yang tepat di sana.
Jika Anda mengingat kembali 15-20 tahun ke belakang, perusahaan mana pun yang pernah mengalami krisis keuangan Asia, mereka akan skeptis terhadap leverage. Karena mereka mengatakan bahwa, “Saya tidak tahu kapan pasar modal akan dibuka, saya tidak tahu apa yang bisa saya terbitkan, utang atau ekuitas.”
Berhati-hatilah dalam hal leverage dan seberapa besar Anda bersedia berkomitmen untuk melakukan segalanya demi pertumbuhan adalah pertukaran utama lainnya.
Jika Anda ingin memiliki jalan keluar dan masa depan yang dapat diandalkan, Anda harus siap untuk semua musim. Anda tidak bisa hanya mempersiapkan diri untuk musim panas, Anda [juga] harus memiliki kemampuan yang sukses untuk mengembangkan dan menjual bisnis bahkan di masa-masa sulit.
Hendry Lieviant: Dari pengalaman Anda berinteraksi dengan calon investor regional atau investor global, apakah ada vertikal yang paling menonjol atau yang paling menarik sejauh ini? Saya mengerti bahwa hal ini bisa saja bersifat musiman, jadi mungkin apa yang Anda lihat akhir-akhir ini-industri atau vertikal mana yang lebih menarik bagi investor regional atau global?
TK: Akses konsumen, dan itu bisa berupa brand konsumen, fintech internet konsumen, fintech yang berfokus pada konsumen.
Apa pun yang berhubungan dengan perangkat lunak, seputar AI juga pasti akan menarik banyak perhatian. Hal ini dapat dianggap lebih stabil dibandingkan dengan bisnis yang berhubungan dengan konsumen, dan hanya sedikit sekali bisnis semacam itu di wilayah ini.
Christian Wolf: Anda bisa menjadi konsumen, layanan kesehatan, di sisi digital, fintech, infrastruktur digital, semuanya adalah tema-tema yang masih sangat diminati, dan semuanya berjalan dengan baik.
