7 cara founder D2C wanita Asia Tenggara memahami perilaku konsumen dan tren pasar

Meskipun menghadapi ketidakpastian ekonomi, startup Direct-to-Consumer (D2C) di Asia Tenggara justru menunjukkan ketahanan dan pertumbuhan yang berkelanjutan. Namun, untuk mempertahankan posisi terdepan dan menjangkau konsumen secara efektif, para startup ini perlu terus beradaptasi dan memahami perilaku konsumen dan tren pasar yang terus berkembang. 

Empat founder perempuan dalam portofolio East Ventures – Roshni Mahtani, Founder & Group CEO of The Parentic; Cindy Angelina, CEO & Co-Founder of ESQA; Sharon Wong, CEO & Founder of Motherswork; dan Tania Suganda, CMO & Co-Founder of Compawnion – berbagi wawasan tentang bagaimana agar brand D2C bisa terus relevan dan mengikuti tren perilaku konsumen masa kini.

D2C adalah model bisnis dimana brand menjual produk mereka langsung kepada konsumen, tanpa perantara seperti grosir atau pengecer/ritel. Startup D2C umumnya bersifat dinamis dan dapat membangun hubungan langsung dengan konsumen. Berbeda dengan perusahaan tradisional yang bergantung pada grosir dan ritel, startup D2C lebih fleksibel dalam memenuhi permintaan dan preferensi konsumen. 

Pertumbuhan pesat startup D2C dipengaruhi oleh beberapa faktor, meliputi peningkatan penetrasi internet dan smartphone, pertumbuhan kelas menengah dengan pendapatan siap dibelanjakan (disposable) yang meningkat, akses terbatas ke toko ritel tradisional, meningkatnya ekspektasi konsumen, pengaruh media sosial yang semakin kuat.

Ada tujuh strategi dari para founder yang bisa diterapkan agar startup D2C bisa memahami perilaku konsumen dan tren pasar. 

1. Pemanfaatan media sosial yang efektif

“Media sosial bukan hanya sekadar memublikasikan konten. Media sosial adalah wadah untuk promosi, pemasaran, komunikasi, dan penjualan yang terintegrasi menjadi satu media yang efisien dan efektif,” jelas Cindy. Media sosial memungkinkan brand kecantikan seperti ESQA untuk lebih lincah dalam mengembangkan dan menguji produk, layanan, serta strategi pemasaran baru. Dengan demikian, pemanfaatan media sosial memerlukan strategi pemasaran dan komunikasi khusus, layaknya saluran pemasaran lainnya.

Tania dari Compawnion menekankan pentingnya memantau tren media sosial secara berkala mengingat tren dapat berubah dengan cepat. Keuntungan menjadi startup D2C adalah memiliki koneksi langsung dan lebih dalam dengan para pemilik hewan peliharaan.

2. Membangun komunitas yang loyal

“Membangun komunitas yang loyal sangat penting bagi brand D2C. Pelanggan loyal tidak hanya membeli produk, tetapi juga menjadi duta brand yang menyebarkan ulasan positif kepada orang lain,” ungkap Roshni. TheAsianparent telah berhasil membangun dan membina komunitas yang membantu perusahaan tersebut mengembangkan brand D2C sendiri, yaitu Mama’s Choice.

Selain itu, Motherswork, sister brand dari theAsianparent, menerapkan feedback loop – komunikasi dua arah dengan pelanggan dan komunitas mereka melalui media sosial, newsletter, dan forum komunitas. “Feedback loop sangat penting untuk memahami perilaku pelanggan yang terus berubah. Dialog dua arah ini memungkinkan kami untuk benar-benar memahami kebutuhan dan preferensi konsumen,” jelas Sharon.

3. Investasi pada data dan analitik

Roshni menyoroti pentingnya investasi pada data dan analitik untuk memahami perubahan kebutuhan dan preferensi pelanggan. theAsianparent memanfaatkan data dan analitik melalui aplikasi Asianparent dan brand Mama’s Choice untuk menyesuaikan penawaran produk dan pesan pemasaran. “Pendekatan ini memungkinkan kami untuk tetap memegang kendali terhadap pengalaman pengguna brand kami (brand experience). Ini memastikan interaksi yang lancar, mulai dari saat pelanggan browsing produk hingga mereka selesai checkout. Dengan tetap tanggap dan responsif terhadap masukan (feedback), kami terus berinovasi untuk melayani kebutuhan ibu dan anak mereka dengan lebih baik,” jelas Roshni.

4. Komitmen terhadap inovasi dan kualitas

“Inovasi adalah strategi utama yang kami terapkan sejak awal,” kata Tania. Sebagai startup yang berfokus pada makanan hewan peliharaan, Compawnion menekankan pentingnya penelitian ilmiah dan kemitraan sebagai bagian dari komitmen mereka terhadap kualitas produk. Contohnya, Compawnion bermitra dengan salah satu universitas kedokteran hewan ternama di Indonesia, Institut Pertanian Bogor, untuk memastikan standar kualitas dan keamanan tertinggi.

Selain itu, berdasarkan pengalaman Cindy membangun ESQA,  plagiarisme dari kompetitor menjadi tantangan yang cukup berarti. Namun demikian, dengan pemikiran proaktif dan strategi yang efektif, tim ESQA dapat mengatasi hambatan ini. “Oleh karena itu, inovasi produk menjadi yang terdepan untuk brand kami, kami adalah yang pertama meluncurkan banyak produk di negara ini. Penting untuk selalu menjadi yang terdepan,” kata Cindy.

5. Transparansi dan edukasi pelanggan

Transparansi dan edukasi sangat penting untuk membangun kepercayaan pelanggan. Brand seperti theAsianparent memberdayakan konsumen dengan memberikan sumber daya dan informasi yang jelas dan bernilai untuk membuat keputusan yang tepat.

“Melalui website dan saluran media sosial kami, kami menyediakan sumber daya, tips, dan wawasan mendalam tentang kehamilan, menyusui, dan perawatan bayi. Kami juga sangat transparan mengenai bahan-bahan yang kami gunakan untuk setiap produk kami demi memastikan keamanannya bagi ibu hamil, ibu menyusui, dan bayi,” papar Roshni.

Sementara itu, Compawnion mengutamakan transparansi untuk memastikan keamanan produk dengan sertifikasi sehingga pada akhirnya mendapatkan kepercayaan dari para pemilik hewan peliharaan. “Kami menjunjung tinggi kualitas karena fasilitas produksi kami sudah memiliki Sertifikat Nomor Kontrol Veteriner (NKV) – standar keamanan yang diterapkan untuk semua produk hewan peliharaan,” kata Tania.

6. Memantau kompetitor dan tren global 

Perusahaan D2C yang selalu waspada terhadap pergerakan kompetitor dan tren global akan lebih mudah mengantisipasi perubahan perilaku konsumen. Roshni menganjurkan agar rutin membaca laporan industri dan mengikuti perkembangan teknologi terbaru untuk bisa terus beradaptasi.

Ia juga menekankan pentingnya memperhatikan tren pasar dan budaya global karena momen-momen tersebut dapat memberikan wawasan tentang tren sosial yang lebih luas yang memengaruhi perilaku konsumen. Contohnya, bulan Ramadan adalah periode peningkatan aktivitas belanja karena keluarga bersiap untuk acara khusus, buka puasa bersama, dan perayaan Idul Fitri. Selama periode ini, pengeluaran konsumen biasanya meningkat, terutama untuk pakaian, hadiah, dekorasi rumah, dan bahan makanan. Akibatnya, brand sering kali menerapkan diskon, promosi, dan jam operasional yang lebih panjang untuk memenuhi permintaan yang tinggi.

7. Mempertimbangkan toko fisik untuk kemajuan D2C

Selain berjualan online, penting untuk mempertimbangkan toko fisik ketika startup D2C Anda berkembang. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan visibilitas dan keterlibatan brand di tengah persaingan yang meningkat dan perubahan perilaku konsumen yang terus berkembang.

“Secara tradisional, brand D2C beroperasi terutama secara online, memanfaatkan platform e-commerce dan saluran pemasaran digital untuk menjangkau target audiens mereka. Meskipun pendekatan ini menawarkan banyak keuntungan, seperti biaya overhead yang lebih rendah dan jangkauan yang lebih luas, namun juga memiliki keterbatasan, terutama dalam menghadirkan pengalaman brand yang nyata.

Menyadari hal ini, kita pasti akan melihat semakin banyak digital native brand  yang membuka toko fisik untuk membuat brand mereka lebih dikenal banyak orang dan menarik, serta memberikan pengalaman brand yang imersif dan multidimensi yang tidak dapat direplikasi di ranah digital saja,” ungkap Sharon. 

Meskipun tren terus berubah, penting untuk mengetahui siapa pelanggan Anda dan mengapa mereka memilih Anda sejak awal. East Ventures menyampaikan tesis tentang startup D2C dan bagaimana para founder yang bersemangat membangun brand mereka yang berfokus pada pelanggan, inovatif, dan personal. Pelajari lebih lanjut melalui tautan ini.

---

Apakah Anda seorang startup di sektor D2C yang ingin menerima pendanaan VC? Kirimkan pitch Anda di sini.