Validasi Ide bersama Willson Cuaca: Bagaimana cara membuat bisnis startup yang menarik investasi

Pada 5 November 2020, Amir Karimuddin dari DSLaunchpad 2.0 memimpin acara tanya jawab yang menghadirkan Co-Founder dan Managing Partner East Ventures, Willson Cuaca mengenai startup dan validasi ide. Dalam sesi kali ini, calon pendiri startup dapat belajar betapa pentingnya validasi ide, bagaimana menghindari bias sebagai pendiri (founder’s bias), dan akhirnya, bagaimana cara membuat bisnis startup yang menarik investasi.

3 poin penting yang dibagikan oleh Willson kepada para pendiri bisnis startup adalah:

• Ceritakan ide Anda ke orang dan biarkan mereka bertanya untuk menghindari founder’s bias
• Gabungkan pendekatan top-down dan bottom-up, tetap fokus pada masalah
• Mulai eksekusi secepat mungkin agar Anda dapat belajar lebih cepat dibandingkan yang lain

Sesi ini tersedia di kanal DailySocial TV di YouTube. Berikut adalah transkrip percakapan yang telah diedit agar lebih singkat dan jelas.

Amir Karimuddin:

Teman-teman startup, kita  bertemu lagi dengan saya Amir di sesi webinar DSLaunchpad 2.0.

DSLaunchpad 2.0  merupakan sebuah platform inkubasi online yang diinisiasi oleh DailySocial dimana batch kali ini didukung oleh AWS. Hari ini kita kedatangan tamu spesial sebagai mentor kita, yaitu Co-founder dan managing partner East Ventures, Willson Cuaca.  Saya akan mempersilakan Willson untuk secara singkat menyapa dan memperkenalkan diri kepada para peserta dari DS Launchpad ini.

Willson Cuaca:

Halo semua, nama saya Willson dari East Ventures. East Ventures merupakan investor dana tahap awal bagi para startup, dengan harapan agar berhasil. Ada yang berhasil, namun ada juga yang gagal, tapi yang paling penting adalah agar kita bekerja sama dalam membangun ekosistem digital di Indonesia.  East Ventures dimulai pada tahun 2009 dan salah satu modal ventura pertama di Indonesiaa, dan portofolio pertama kami adalah Tokopedia yang mungkin lebih dikenal banyak orang. Pada tahun 2018, East Ventures juga membuat fund baru yang bernama EV Growth yang diperuntukkan khusus untuk startup yang sedang dalam masa yang lebih berkembang. Jadi sekarang kita memiliki dan mengelola dua jenis dana yaitu seed fund dan growth fund.

Validasi ide sangatlah penting 

Amir Karimuddin:

Topik kita kali ini adalah validasi ide. Validasi adalah fase krusial ketika para pendiri ingin memulai sebuah startup atau bisnis. Terkadang ide yang bagi kita masuk akal namun ternyata tidak menjadi suatu bisnis, yang dikarenakan tidak memiliki pasar yang memadai atau tidak mampu berkembang. Willson pernah menjadi seorang founder dan sekarang seorang investor, Apakah ada perbedaan dalam perspektif untuk memvalidasi ide-ide ini?

Willson Cuaca:

Seperti yang sering kita katakan, dan apabila Anda melakukan penelitian atas sebuah ide, sebuah ide saja sebenarnya tidaklah berharga. Karena siapa pun bisa mendapatkan ide dan salah satu yang terpenting ketika kita memiliki ide adalah untuk memvalidasi apakah ide tersebut masuk akal atau tidak. Salah satu kesalahan pertama dan paling sering dilakukan oleh para pendiri adalah bahwa mereka menahan ide-ide mereka sendiri. Kami menyebutnya sebagai founder’s bias: setiap orang pasti merasa bahwa idenya adalah yang terhebat, terbaik, terkini, terbaru dan tidak ada yang dapat menirunya.

Namun pada kenyataannya tidaklah seperti itu, ide adalah sama [dengan ide orang lain]. Setiap orang pasti memiliki ide yang sama karena masing-masing dari kita benar-benar menangkap sinyal dari lingkungan kita dalam konteks yang sama. Misalnya, di Jakarta, kita membaca koran yang sama, bertemu orang yang sama, menonton TV yang sama, berkendara di jalan yang sama. Tentunya kita mendapatkan ide yang sama, tidak banyak berbeda satu dengan yang lain. Ide tersebut sebenarnya tidak berguna, ketika Anda merasa memiliki ide, pasti orang lain juga akan memiliki ide. Namun perbedaan antara ide Anda dengan ide orang lain adalah siapakah yang menjalankan ide tersebut. Jadi, langkah pertama dari semua itu adalah untuk melaksanakan ide Anda.

Jangan hanya percaya bahwa ide milik Anda adalah ide yang terbaik, tetapi validasikan. Beri tahu orang-orang mengenai ide Anda. Mereka bisa saja menirunya, tapi bukan berarti mereka bisa mengeksekusinya. Tetapi dengan memberi tahu orang lain mengenai ide Anda, Anda sebenarnya sedang benar-benar menantang ide Anda [untuk mengetahui] apakah ide itu valid atau tidak. Banyak orang akan mengajukan pertanyaan dan Anda akan mencoba menjawabnya. Semakin sering Anda ditantang, maka akan semakin tajam idenya. Itu adalah salah satu langkah pertama untuk validasi ide: ceritakan ide Anda. Jangan ada bias.

Baca juga: East Ventures – Digital Competitiveness Index 2020: Menyingkap Peluang Ekonomi dan Menjembatani Digital Divide di Indonesia

Amir Karimuddin:

Baiklah, dari saat Anda menjadi seorang pendiri dan sekarang menjadi investor, apakah ada perubahan dalam perspektif dalam validasi ide, Willson?

Willson Cuaca:

Sama, sama persis

Amir Karimuddin:

Adakah suatu kerangka khusus untuk mempercepat proses validasi ide hingga akhirnya Anda dapat membentuk produk yang sesuai dengan pasar?

Willson Cuaca:

Eksekusi, kerangka satu-satunya adalah eksekusi. Jadi setelah Anda punya ide, Anda pikirkan, lalu Anda taruh dalam perspektif, bagaimana ide ini bisa diwujudkan? Anda mencoba memerinci, langkah apa yang harus Anda ambil untuk membuat ide ini menjadi kenyataan. Anda tidak perlu berpikir terlalu banyak, tidak perlu [mengklaim bahwa], “Wah ide saya akan menguasai dunia, dan segala macam hal.”

Sangat sederhana. Jika saya memiliki ide hari ini, nanti sore, saya akan memikirkan tentang apa yang akan saya lakukan untuk mewujudkan ide ini. Apakah itu berarti saya harus mencari CTO, mulai coding, mulai menggambar wireframes, atau saya harus memvalidasi permintaan, berbicara kepada para pengguna, dan lain sebagainya.  Pikirkan tentang urutan aktivitas yang harus Anda lakukan, setelah itu yang tersisa adalah eksekusi. Lebih atau kurang, ini untuk merangsang gagasan tindakan untuk pertama kalinya.

Amir Karimuddin:

Dari sudut pandang seorang startup pemula, apa yang harus kita persiapkan untuk mengetahui bahwa idenya sudah tepat?

Willson Cuaca:

Tidak akan ada ide yang 100% baik. Jika Anda ingin makan harus punya juru masak, jadi kalau mau bikin produk digital harus punya coder. Lalu kalau mau makan ayam goreng harus ada ayam, lalu harus digoreng. Jadi kalau mau bikin sebuah produk entah itu produk mobile atau produk web harus jelas siapa yang memasaknya lalu produknya apa. Kemudian Anda harus berpikir kapan barang tersebut akan dibentuk, apa saja faktor-faktor kunci kesuksesan yang dapat Anda ukur, sehingga Anda tahu bahwa barang tersebut adalah benar.

Bahkan sebelum tahap minimum produk yang layak, Anda harus sudah tahu apa yang harus Anda lakukan. Setelah itu Anda perlu kreatif untuk melakukan MVP terlebih dahulu. Misal, Anda sudah memiliki programmer atau Anda sendiri yang menjadi coder, maka Anda membuat produk pertama, lalu langsung ajak teman atau siapapun untuk mencoba produk tersebut. Setelah itu ambil tanggapan dari mereka, perhatikan apa saja yang bisa ditingkatkan. 

Tetapi sebelum semua ini terjadi, yang harus Anda lakukan pertama adalah menjawab pertanyaan ini: Masalah apa yang harus Anda selesaikan? Ini adalah akar dari segalanya. Tentukan masalahnya, buat produknya, lalu coba untuk melihat apakah sudah sesuai. Bisakah masalahnya diselesaikan? Bicaralah dengan banyak orang, dapatkan masukan-masukan, periksa lagi, apakah benar masalah sudah selesai? Kurang lebih seperti itu, jadi ada banyak trial and error. Tetapi pernyataan mengenai masalahnya harus sangat jelas.

Amir Karimuddin:

Apa sajakah indikator bahwa sebuah ide telah divalidasi, bahwa ide tersebut sesuai dengan target pasar kita?

Willson Cuaca:

Tanyakan kepada pengguna apakah saya bisa menyelesaikan masalah mereka dengan baik, misalnya, “Oh ya, ini lebih cepat, biasanya perlu 3 hari sekarang hanya 3 menit.” Itu berarti ide Anda sudah benar. Itu baru ide dan validasi pertama: product-market fit, apakah produk ini cocok untuk pasar. Kita belum membicarakan tentang monetisasi dan segala macamnya.

Amir Karimuddin:

Baik, sebelumnya kita juga membicarakan mengenai pasar, hal ini sudah disinggung beberapa kali mengenai total addressable market. Dari sisi Anda, metode apa yang digunakan East Ventures untuk menghitung total pasar yang dapat ditujukan untuk sebuah startup?

Willson Cuaca:

Terus terang kita jarang menghitungnya, karena apabila kita mau menghitungnya, kita sudah tahu. Tidak berarti apa-apa jika orang berkata, “Total pasar yang dapat dituju adalah 5 miliar, artinya perusahaan startup saya bisa segera menjadi 500 juta karena saya menguasai 10% pangsa pasar.” Kami kebanyakan tidak percaya pada hal-hal seperti itu. Kami lebih suka bertanya, “Masalah apa yang telah Anda selesaikan sekarang?”

Ingatlah selalu bahwa ide itu sangatlah murah, setiap orang pasti memiliki ide yang sama. Tahukah Anda bahwa di masyarakat atau konsumen sudah ada yang membuat produk seperti ini? Biasanya untuk ekosistem Indonesia mungkin tidak ada ide-ide segar. Pasti semuanya sudah pernah dilakukan. Lalu tanyakan lagi, apa perbedaan antara produk Anda dengan produk lain? Jadi ada pembentukan produk di tahap awal.

Amir Karimuddin:

Baik, kita sudah membicarakan mengenai jika tidak ada produk yang benar-benar fresh, maka diferensiasi dan tentunya eksekusi akan selalu dibutuhkan, tapi kita tidak menggunakan basis tersebut untuk masuk ke pasar maupun ke investor, sebenarnya dari sisi startup sendiri —

Willson Cuaca:

Tidak cukup, Anda tidak mungkin mengatakan “Oh, saya punya ide ini dan sudah ada 3 orang yang menggunakannya. Saya ingin mengumpulkan uang ” Itu tidak mungkin. Visi, pernyataan masalah, dan pelaksanaan harus dikategorikan secara terpisah karena mereka semua berbeda.

Dari sisi startup, para founder harus banyak memikirkan masalah yang ingin mereka selesaikan. Mereka harus terus memimpikan misi yang ingin mereka capai dan target pasar yang memungkinkan. Mereka juga harus memikirkan eksekusi yang telah mereka lakukan. Semua ini harus dirangkai menjadi satu cerita, dan itulah yang mereka jual kepada investor.

Apa yang Anda jual kepada investor adalah mimpi Anda, bukan? Tetapi para investor akan bertanya, “Bagaimana saya tahu jika mimpi Anda akan menjadi kenyataan, apa yang Anda ketahui tentang mimpi Anda?” Jadi, Anda harus bisa menjelaskan jenis industri apakah Anda ini, apa hasil penelitiannya, dan kemudian memberi tahu mereka: “Ini yang telah saya lakukan, pembelajaran seperti apa yang telah saya lakukan, apa yang saya inginkan yang harus dilakukan di masa depan?” Dari situ, investor akan melihat, “Apakah founder mengerti apa yang dia bicarakan? Apakah yang dia bicarakan masuk akal? Apakah logika berpikirnya benar?”

Hal tersebut adalah seni investasi. Sulit untuk menjelaskan ini dalam kotak-kotak, tetapi ada sinyal yang dapat memberi tahu kita apakah orang yang berdiri di depan kita tampaknya memahami apa yang dia ketahui, dan sepertinya dia dapat mengatakan apa yang tidak dia ketahui, karena itulah yang terpenting. Tetapi jika ada orang yang tidak tahu apa yang tidak dia ketahui, itu lebih buruk lagi, Anda mengerti yang saya maksud?

Bagaimana membuat bisnis startup yang menarik investasi: Pendekatan top-down dan bottom-up

Amir Karimuddin:

Ada beberapa pertanyaan. Pertama dari Radium Ikono dari Schoters, “Saya pernah mendengar Willson mengatakan bahwa ukuran pasar yang besar tidak sepenting pembuktian dalam skala kecil. Bisakah Anda menjelaskan lebih lanjut mengenai hal ini? Kedua, dikarenakan pandemi, apakah ada perubahan hipotesis dari sisi VC terkait validasi ide dan investasi?”

Willson Cuaca:

Kita berbicara dalam konteks startup di tahap awal. Jika kita berbicara mengenai startup dalam konteks tahap pertumbuhan, tentu pasar tidak perlu terlalu akurat selama pernyataan masalahnya jelas, dan eksekusi serta rencana penyelesaian masalah juga jelas dan terukur. Satu hal lagi yang penting: ada dua macam pendekatan riset pasar, top-down dan bottom up.

Yang pertama adalah top down. Contoh: “Indonesia memiliki 267 juta penduduk, 167 juta pengguna internet. Jakarta berpenduduk 14 juta, jadi kurang lebih, mungkin di Jakarta kalau penetrasi internet adalah 80%, mungkin ada sekitar 10 juta pengguna. 50% populasi adalah laki-laki, jadi ada 5 juta pengguna laki-laki, Aplikasi saya cocok untuk laki-laki, artinya 1% dari 5 juta akan menggunakan aplikasi saya.” Saya tidak pernah percaya perhitungan seperti ini, karena tidak bisa sesederhana itu. Jika semuanya sesederhana itu, semua orang sudah menjadi unicorn.

Kami lebih menyukai bottom up, dari pernyataan masalah. Misalnya aplikasi pengiriman galon air: komunitas mana yang harus dikirim, berapa orang dalam komunitas itu, berapa banyak sopir yang dibutuhkan, berapa biayanya, bagaimana aplikasinya cocok dengan sopir dan berapa banyak peminatnya, dari situ berapa biayanya, apakah bisa dikirim dalam waktu yang sangat cepat. Masalahnya jelas. Jika saya dapat mengirimkan air galon, setelah saya menekan tombol aplikasi, dalam 30 menit aplikasi tersebut akan tiba. Itu adalah KPI yang dapat diukur. Bedanya dengan orang lain, yaitu kalau orang lain membutuhkan waktu satu setengah jam, saya membutuhkan waktu setengah jam. Dan kemudian dari sana saya melihat, baik di komunitas saya, jika pengemudi saya menjadi dua kali lipat, tiga kali lipat, empat kali lipat, karena orang-orang saya adalah dari dua, menjadi empat, enam, jadi saya bisa sepuluh kali lebih cepat yang berarti dalam tiga bulan itu akan berjalan menjadi sebanyak ini, sekarang lebih logis dan eksekusinya lebih bisa dimengerti.

Jadi top-down boleh-boleh saja, tapi tidak boleh dijadikan sebagai satu-satunya riset pasar, bottom-up juga diperlukan, semua ini disatukan sehingga dari situ kita tahu apakah start-up ini berhasil atau tidak. Itulah pendekatan pasar yang ditujukan secara total, yang menurut saya paling praktis.

Pertanyaan kedua mengenai hipotesis setelah pandemi. Sebenarnya selalu sama, pandemi atau tidak ada pandemi, perusahaan baru akan tetap bermunculan. Artinya dengan atau tanpa adanya pandemi, pendiri yang baik akan selalu muncul, dan dari sisi East Ventures, hipotesis kami selalu hipotesis pendiri, bukan hipotesis pasar. Kami masih mencari pendiri yang bisa menyelesaikan masalah. Tetapi masalah di masa pandemi dan masalah saat tidak ada pandemi berbeda. Misalnya ketika tidak ada pandemi, semua orang berjalan-jalan, artinya ada masalah pada pariwisata yang harus diselesaikan. Saat pandemi seperti ini, semua orang tidak bisa bepergian ke luar negeri, tapi ada juga perjalanan domestik yang artinya ada pergeseran dari perjalanan internasional ke perjalanan domestik. Artinya ada pergeseran dari segmen tersebut tetapi tidak merubah hipotesis bahwa suatu produk harus dapat menyelesaikan masalah dan seorang pendiri harus mampu mengelola perusahaan. Pandemi tidak mengubah hipotesis kami, hanya saja ada pergeseran yang terjadi.

Amir Karimuddin:

Pertanyaan selanjutnya dari Michael Adrianus dari Koalabora. Yang pertama adalah tentang “think global act local”. Bagaimana memvalidasi pemasaran lokal yang bisa diterima secara global di era digital seperti saat ini? Yang kedua, dari sudut pandang investor, setiap hari bahkan setiap tahunnya memang banyak sekali pitch deck yang masuk, tapi apa bedanya ide startup biasa dengan ide yang menarik investor?

Willson Cuaca:

Pertama, think global act local, tetapi ketika Anda mengatakan think global act local bukan berarti Anda harus menargetkan pasar global. Ini adalah dua hal yang berbeda. Think global act local berarti belajar dari luar yang sesuai dengan lokal. Apakah solusi Anda menargetkan pasar lokal atau target pasar internasional adalah pertanyaan yang berbeda, yaitu, “Apakah masalah Anda merupakan masalah global atau masalah lokal?”

Apakah karena Facebook yang dimulai dari Amerika Serikat, berarti di Indonesia kita bisa membuat jejaring sosial Indonesia? Tidak. Memangnya kenapa? Karena sebenarnya ini adalah masalah global dan dibutuhkan ekosistem global untuk membuatnya berfungsi. Harus dimulai dari ekosistem yang bisa mendukung ide seperti ini. Faktanya bahwa Indonesia menggunakan huruf alfabet, sangatlah memudahkan orang Indonesia untuk mengadopsi produk dari Barat. Itulah salah satu kelemahan dan kelebihan kami. Kelemahannya karena orang luar bisa masuk, keuntungannya, kita sebenarnya bisa keluar, tapi sampai sekarang belum juga terjadi kan? Jadi dari sanalah kita menyelesaikan masalah, masalah global dan masalah lokal.

Dari sisi East Ventures, kami lebih memilih untuk menyelesaikan masalah lokal karena masalah global terlalu besar dan kita membutuhkan ekosistem yang berbeda untuk menyelesaikan masalah tersebut. Apabila diperhatikan, semua startup global selalu dimulai dari lokal. Pendiri-pendiri pasti memulai dari lokal sendiri, mereka menyelesaikan masalah, tetapi karena ekosistem mereka mendukung mereka untuk go global, mereka go global. Ekosistem kita saat ini belum cukup matang bagi startup Indonesia untuk mendunia karena ekosistem kita sendiri baru saja dimulai. Usianya baru 11 tahun. Jadi kita harus fokus pada masalah lokal seperti e-commerce, logistik, dan semua hal yang bersifat lokal.

Amir Karimuddin:

Yang kedua adalah mengenai pitch deck, inilah pertanyaan yang ditanyakan semua orang, apa perbedaan antara ide biasa dan ide yang menarik investor?

Willson Cuaca:

Satu hal yang kita coba cari ketika kita melihat pitch deck adalah keasliannya, Anda harus menjadi diri Anda sendiri. Anda jangan mencoba melakukan promosi agar investor terkesan atau menggunakan istilah yang Anda baca sehingga bahasanya benar atau Anda mencoba mengekspresikan diri sehingga orang tersebut benar-benar tertarik pada Anda berdasarkan apa yang Anda baca. Cobalah menjadi diri sendiri, menjadi autentik. Yang sebenarnya bisa dirasakan melalui pitch deck. Kapan pitch deck bisa dibilang autentik? Ketika masalahnya diselesaikan secara khusus, masalahnya sangat terperinci, atau masalahnya sangat lokal. Cara Anda mengekspresikan product-founder fit juga penting, untuk menunjukkan bahwa Anda adalah pendiri yang tepat untuk memecahkan masalah.

Waktu dan Eksekusi

Amir Karimuddin:

Baik, pertanyaan selanjutnya adalah dari Fikri Vicaksono dari Ailom. Anggap saja mereka mengira kita punya masalah dan kita punya solusinya, tapi dalam kasus dimana pasar belum siap dengan solusi teknologinya, apa yang harus kita lakukan? Apa yang harus diubah untuk mendapatkan pengguna awal?

Willson Cuaca:

Jika boleh berterus terang, jangan lakukan itu. Anda mengatakan sesuatu seperti, “Saya ingin membuat pesawat jet, saya bisa membuatnya karena saya memiliki keterampilan, tetapi tidak ada yang mampu membelinya. Apakah saya akan membuat nya setelah saya mendidiknya?” Mengapa melakukannya sekarang? Mungkin belum waktunya.

Sebenarnya, investor memiliki cara berpikir yang sederhana – bukan yang rumit. Komponennya adalah masalah, solusi, dan waktu. Jika Anda mengatakan bahwa pasar belum siap, mengapa Anda melakukan itu?

Amir Karimuddin:

Ya, jadi waktu sangatlah penting

Willson Cuaca:

Penting sekali, karena sebenarnya waktu adalah salah satu hal yang terpenting

Amir Karimuddin:

Bagaimana untuk dapat memahami apakah waktunya sudah tepat?

Willson Cuaca:

Kita tidak bisa tahu. Kita akan mengetahuinya dari pengalaman. Saat sedang berselancar di laut, bagaimana cara mengetahui waktu ombak yang tepat agar bisa berada di depan ombak dan bukan di belakangnya? Bukan setelah ombak terlihat karena mungkin akan terlambat, tapi ada perasaan. Dari mana datangnya angin, ada riak-riak, semacam itu. Kita tidak tahu pasti; kita tahu mungkin sekitar 70%-80%, tetapi makin banyak kita melakukannya, makin kita memikirkannya, semakin banyak hasilnya. Itulah waktu. Tidak ada yang bisa menentukan waktu sehingga ada pepatah, “Jangan hitung waktu pasar, tidak mungkin Anda bisa mengatur waktu pasar.”

Amir Karimuddin:

Berdasarkan pengalaman Anda, adakah ide yang sudah terpuaskan atau kadaluwarsa atau terlambat masuk pasar?

Willson Cuaca:

Pasti ada, jadi lakukan penelitian Anda, dan jangan berpikir bahwa ide Anda adalah yang terbaik dan satu-satunya, itu artinya Anda adalah katak di bawah tempurung. Baca, ngobrol, riset, cari, ngobrol, baca DailySocial.

Amir Karimuddin:

Pertanyaan selanjutnya dari Ferry Darmadi, My Clinical Pro. Ini tentang SaaS, East Ventures juga memiliki banyak investasi di startup SaaS, salah satu masalah dari validasi pasar adalah biasanya SaaS memiliki sistem berlangganan. Apakah merupakan ide yang valid untuk melakukan uji coba gratis untuk mendapatkan pangsa pasar? Dari sisi VC, apakah teknik ini menarik?

Willson Cuaca:

Itu adalah salah satu alat untuk mendapatkan pengguna, jadi tidak apa-apa, jika Anda ingin langsung berbayar atau memilih freemium, itu juga tergantung pada seberapa siap pengguna Anda untuk membayar. Hal terpenting dalam SaaS adalah seberapa baik Anda dapat menyelesaikan masalah dalam hal berlangganan. Makin mendesak masalah mereka harus diselesaikan, makin cepat mereka akan membayar.

Amir Karimuddin:

EV sudah banyak berinvestasi, portofolionya sudah luar biasa. Jika ada segmentasi tertentu, mungkinkah investasinya tidak hanya pada satu atau dua startup, bahkan mungkin banyak startup dengan segmen yang sama?

Willson Cuaca:

Terkadang segmennya terlalu luas. Misalnya segmennya adalah e-commerce, apakah itu berarti kita hanya berinvestasi di satu e-commerce? Tentu tidak, karena di setiap segmen akan ada vertikal, jadi sebisa mungkin dari sisi East Ventures, kita pasti tidak mau berinvestasi di startup yang langsung lengkap. Pertama, tidak etis, itu yang paling penting, yang kedua tidak efisien, itu sulit. Begitu startup mengalami kesulitan, kita sebagai investor juga akan kesulitan, jadi kita tidak ingin hal tersebut terjadi. Yang terkadang terjadi adalah setelah kita berinvestasi, startup berputar dan menyentuh satu sama lain, seringkali terjadi hal seperti itu. Terkadang itu memusingkan tapi sebisa mungkin kita tetap etis.

Amir Karimuddin:

Kalau misalnya bukan pivot tapi diversifikasi karena sudah besar, katakan saja misalnya Tokopedia, salah satu portfolio Anda, yang makin membesar, ternyata juga bersinggungan dengan segmen-segmen yang East Ventures juga berinvestasi, bagaimana kah sinergi, kolaborasi, atau bersaing berlangsung?

Willson Cuaca:

Jangan dijadikan pesaing namun disinergikan. Yang terbaik adalah jika Anda membelinya setelah itu.

Amir Karimuddin: 

Baik, sekarang ada pertanyaan dari Winata – Varena ID. Dari semua penawaran startup yang diterima East Ventures, apakah ada satu peluang yang terlewatkan? Apa alasan Anda tidak berinvestasi saat itu?

Willson Cuaca:

Belum ada. Kita hanya akan menemukan yang lain

Amir Karimuddin: 

Pertanyaan selanjutnya adalah tentang objektivitas. Seorang pendiri ingin memvalidasi sebuah ide, mungkin dia yakin dengan idenya, dia telah banyak ditantang dan masih mempertahankan ide tersebut. Tapi kemudian idenya belum tentu diterima oleh pasar, kapankah dia harus beralih? Apakah ada pengalaman yang bisa Anda bagikan, Willson?

Willson Cuaca: 

Biasanya, apabila ide tersebut divalidasi dengan baik, pertumbuhannya akan cepat. Pada awalnya, pengguna dapat tumbuh 10 kali lipat dengan mudah, dari 2 menjadi 20, dari 20 menjadi 200, karena jumlahnya kecil. Tidak ada rumusan pasti mengenai seberapa banyak Anda harus berkembang, tetapi bisa dirasakan, dengan adanya lebih banyak pengguna, lebih banyak ulasan bagus, Anda bisa merasakan sentimen positif.

Amir Karimuddin: 

Baik, sekarang jika misalnya menerima begitu banyak masukan-masukan dan semua masukan-masukan tersebut berbeda-beda, bagaimana kita memutuskan arah mana yang harus diikuti perusahaan?

Willson Cuaca:

Itulah keputusan pengusaha, naluri bisnis – cara dia menempatkan dirinya, cara dia memahami situasi, membaca pasar – itulah keterampilan lainnya. Tidak semua orang memiliki hal tersebut, namun pengusaha yang baik pasti memilikinya.

Amir Karimuddin: 

Bagaimana dengan seorang pendiri yang baru pertama kali?

Willson Cuaca: 

Seorang pendiri harus ingat satu hal, yaitu dia tidak boleh bias. Misalnya, jika Anda membuat produk, banyak pengguna mengatakan itu bagus, banyak pengguna juga mengatakan itu tidak baik dan pendiri tersebut hanya mengambil hal yang baik, dan tidak ingin mendengarkan masukan yang lain, sekarang dia adalah bias. Jadi hal pertama yang harus dia lakukan, dia harus mendengarkan hal-hal yang buruk terlebih dahulu – yang baik, anggap itu sebagai bonus. Itu saja sudah cukup untuk membuatnya bertumbuh dengan lebih baik.

Amir Karimuddin:  

Katakanlah seorang pendiri yang telah gagal beberapa kali. Ide tersebut telah dicoba beberapa kali, memiliki validasi, berhasil, namun tidak dapat diskalakan, dan akhirnya ditutup. Hal tersebut sudah terjadi berkali-kali. Karena Anda mengatakan bahwa investor biasanya lebih memercayai pendiri daripada ide, jadi apa pendapat Anda mengenai seorang pendiri yang seperti itu?

Willson Cuaca:  

Jika dia mencoba dan gagal terus menerus, pertanyaannya adalah, dapatkah dia memberi jawaban mengapa dia gagal? Tiga hal terpenting dari sudut pandang East Ventures sebagai investor ketika melihat para pendiri adalah integritas, wawas diri (self-awareness), dan paradoks.

Karakter kedua, yaitu kesadaran diri yang sangatlah penting. Jika seseorang telah mencoba untuk mendirikan lima perusahaan dan semuanya gagal dikarenakan kegagalan yang sama, tanpa validasi dan produk tidak sesuai dengan pasar; apakah dia pernah bertanya pada dirinya sendiri mengapa dia gagal terus? Pendiri yang baik adalah orang yang memiliki kemampuan untuk melupakan dan belajar kembali, sehingga ia dapat menjauhkan diri dari ilmu yang telah dikumpulkan, melihatnya dari luar, kemudian mencoba masuk kembali. “Dulu seperti ini, jika sekarang saya melakukan hal lain, seperti apa ya jadinya?” Kemampuan untuk melihat dari luar, masuk ke dalam, melupakan dan mempelajari kembali pengetahuan tertentu sangatlah penting. Selama dia melakukan hal yang sama berulang kali dan gagal, setiap kali dia mengulangi hal tersebut, maka dia akan gagal. Jika suatu saat dia berkata, “Oke. Saya tidak mau melakukan hal yang sama lagi, tidak demikian tetapi cara kerjanya yang saya akan ubah ”, sekarang mungkin akan ada perubahan, hal tersebut membutuhkan refleksi diri yang sangat tinggi.

Amir Karimuddin:   

Dari banyak portofolio East Ventures, pasti ada beberapa yang tidak berfungsi. Mungkin Anda juga telah melakukan semacam evaluasi terhadap masalah tersebut. Mana yang sebenarnya merupakan masalah: apakah idenya, eksekusi atau pendirinya?

Willson Cuaca:

Semuanya sebenarnya, tapi biasanya bermula dari pendiri

Amir Karimuddin: 

Artinya sejak awal, selain dari ide, karakter pendiri, khususnya startup pemula sangatlah penting. Bagaimana sebenarnya Anda mengasah karakter seorang pendiri pemula?

Willson Cuaca:

Karakter terbentuk dari kebiasaan yang sebenarnya, karena kebiasaan merupakan sesuatu yang secara tidak sadar terulang kembali. Setiap pendiri harus memiliki kemampuan untuk melakukan refleksi diri agar dapat memahami di mana kelemahannya, di mana kelebihannya, dan berusaha untuk memperbaiki kelemahan tersebut. Saat dia ingin memperbaiki kelemahan tersebut, ia harus mampu memperkenalkan kemampuan untuk mengembangkan kebiasaan baru. Setelah kebiasaan baru terbentuk secara otomatis, maka karakternya perlahan-lahan akan berubah, tetapi kebiasaan adalah salah satu yang paling sulit diubah, hampir tidak mungkin, terutama jika Anda makin tua, makin tua akan makin sulit.

Misalnya, salah satu kebiasaan yang paling sering terjadi pada pendiri yang berkembang adalah menyalahkan orang lain. Jika terjadi sesuatu, mereka menyalahkan pasar, menyalahkan COVID-19, mengatakan bahwa ini adalah kesalahan pengguna, atau orang lain. Setiap orang salah, seperti itulah. Jika dia bisa mengubahnya, sebelum dia berbicara, dia berhenti sejenak dan berpikir dulu, mungkin kebiasaan tersebut akan membantunya untuk berpikir lebih jernih. Ini adalah contoh yang sederhana.

Baca juga: Willson Cuaca: COVID-19 pacu transformasi digital di Indonesia 18 bulan lebih cepat

Amir Karimuddin:  

Baik, sebelumnya kita berbicara mengenai orang-orang di mana makin berpengalaman seseorang, makin tua mereka, dan mereka belum tentu memiliki keterampilan untuk memahami–

Willson Cuaca:  

Makin seseorang yang berpengalaman memiliki banyak pengetahuan, namun apakah pengetahuan mereka tersebut relevan atau tidak, merupakan satu hal yang harus dipertanyakan. Kedua, apakah ia memiliki kemampuan untuk belajar seumur hidup karena terkadang ketika orang sudah memperoleh cukup pengetahuan, mereka sudah terjebak, mereka tidak dapat memperoleh pengetahuan baru lagi. Sekarang akanlah sulit, tetapi bukan berarti orang yang berpengalaman tidak bisa menjadi pendiri. Ada sesuatu yang dapat Anda gunakan, tetapi kemampuan untuk melepaskan diri dari pengetahuan lama ke pengetahuan baru agar relevan dengan kondisi dan pasar, itu jauh lebih penting daripada pengalaman lamanya.

Amir Karimuddin:  

Pertanyaan selanjutnya dari Rea Kintara Dikatio, dari Credit. Ada dua kasus. Pertama, eksekusinya bagus tetapi produknya tidak optimal, mungkin karena kurangnya sumber daya–

Willson Cuaca:  

Berarti eksekusinya tidak baik

Amir Karimuddin:  

Kedua, ada produk yang kaya fitur tapi daya tariknya masih rendah, dari  sudut pandang investor manakah yang lebih berpotensi untuk–

Willson Cuaca:  

Dua-duanya tidak bagus.

Amir Karimuddin:  

Yang manakah yang ideal?

Willson Cuaca:  

Idealnya, eksekusi tidak pernah bisa 100 %, tidak ada yang namanya eksekusi 100 % bagus. Sebaliknya ada eksekusi yang efisien, tepat sasaran, pada waktu yang tepat, tempat yang tepat, masalah yang tepat, dan mendapatkan tanggapan yang baik dari pengguna dan tanggapan tersebut digunakan untuk melakukan eksekusi yang baik kembali. Tidak perlu 100 persen. Jadi, seperti yang sudah dibahas sebelumnya, intinya adalah eksekusinya kurang bagus, karena fiturnya tidak menarik. Eksekusi bagus tapi tidak ada yang menggunakannya, itu artinya eksekusinya tidak bagus karena eksekusi tidak hanya menjadi kode untuk sebuah aplikasi. Aplikasi yang cantik tidak selalu berarti eksekusi yang baik. Aplikasi yang dapat menyelesaikan masalah, dapat berjalan dengan baik, meskipun aplikasinya buruk.

Amir Karimuddin:  

Pertanyaan selanjutnya, jika misalnya suatu startup ingin memasuki pasar yang sudah ada, di mana sudah ada pemain yang sudah cukup besar di pasar tersebut. Apakah ini bentuk validasi bahwa pasar tersebut benar-benar berpotensial? Selain diferensiasi, apakah ada hal lain yang perlu dipersiapkan?

Willson Cuaca:   

Jika sudah banyak orang yang melakukannya, berarti pasar sudah terpuaskan. Jika Anda ingin masuk, silakan, satu-satunya hal yang membuat Anda berbeda dari yang lain adalah diferensiasinya, tidak ada yang lain.

Amir Karimuddin:   

Apakah saturasi pasar merupakan indikator termudah?

Willson Cuaca:   

Saya pikir semuanya sama.

Amir Karimuddin:  

Jika misalnya semuanya sama tetapi belum ada pemimpin pasar, karena lagi-lagi kita berbicara di mana mungkin beberapa industri yang memiliki begitu banyak pemain, tapi belum terlihat pemimpin pasar. Apa yang dapat Anda katakan mengenai hal tersebut?

Willson Cuaca: 

Artinya, Anda harus berpikir, mengapa tidak ada yang bisa memimpin di pasar? Apa kekurangan pemain saat ini? Bisakah Anda masuk dan membuat perbedaan sehingga Anda dapat mengeksekusi lebih baik daripada yang sudah ada? Tetapi di saat yang sama, Anda harus berpikir, bagaimana jika para pemain saat ini memiliki pemikiran yang sama? Pemikirannya sebenarnya lebih kompleks, Anda perlu berpikir 2 atau 3 kali, gerakan catur Anda harus sedikit lebih jauh.

Amir Karimuddin:  

Untuk startup baru, apakah lebih baik mencari ceruk atau pasar yang lebih kecil atau langsung menuju pasar yang lebih besar?

Willson Cuaca:   

Tidak ada definisi pasti apakah akan memasuki ceruk atau pasar yang lebih besar. Yang jelas adalah jika Anda memasuki pasar yang besar, ingatlah bahwa pasar tersebut besar karena sudah memiliki pemain di dalamnya, baik lama atau baru. Artinya Anda harus memiliki diferensiasi yang baik. Jika Anda masuk ke dalam suatu ceruk pasar, berarti pasar tersebut masih muda, masih baru, artinya Anda harus mendidik pasar, dan Anda harus siap bahwa untuk mendidik pasar itu sangat mahal, dan membutuhkan waktu yang lama.

Idealnya, Anda sebaiknya memasuki ceruk pasar yang sudah terdidik. Misalnya jika ingin memetik buah mangga dari pohon mangga, ada buah mangga yang sudah matang tetapi sangat tinggi, ada buah mangga yang masih sangat muda namun rendah. Yang muda yang tidak ingin Anda ambil. Jika Anda mengambilnya, berarti Anda harus menunggu, mungkin masih kecil dan masam banget, tapi jika Anda mengambil yang tinggi, Anda harus memanjat dan ramai sekali, dan banyak orang yang mau mengambil, yang Anda cari adalah mangga yang hampir masak. Itu yang Anda ambil, dalam dua hari ia akan masak, tapi tidak terlalu tinggi. Low hanging fruits. Buah yang gampang diraih.

Amir Karimuddin:  

Dari pengalaman Anda, apakah indikator atau daya tarik yang menunjukkan bahwa ide tersebut divalidasi dan meyakinkan Anda untuk berinvestasi di startup?

Willson Cuaca:    

Ketika pendiri dapat menjelaskan bagaimana dia mencapai daya tarik yang dimilikinya, memiliki penjelasan rinci mengenai bagaimana dia menganalisis para pengguna, semua hal tersebut akan tampak pada saat kita bertanya.

Amir Karimuddin:   

Pertanyaan ini dari Andhika dari Racamin: “Startup saya sudah memiliki pendapatan dan juga sudah memiliki grup, tapi masih belum banyak berhubungan dengan teknologi. Saya telah berbicara dengan VC tetapi mereka tidak yakin karena teknologinya masih rendah. Saya membutuhkan dana untuk merekrut dan menambahkan lebih banyak sumber daya, dan ini seperti situasi telur dan ayam. Apa menurut Anda mengenai hal ini?”

Willson Cuaca:     

Kami merekomendasikan bahwa dengan sumber daya yang ada, untuk membangun sedikit teknologi agar melihat apakah dia dapat menerapkan teknologi tersebut.

Amir Karimuddin:    

Pertanyaan terakhir: Apakah Anda memiliki tips mengenai validasi ide, terutama bagi mereka yang ingin membuat fitur?

Willson Cuaca:      

Kita berbicara mengenai berbagai hal, dari pernyataan masalah, low hanging fruits, dan waktu. Jika Anda sudah memiliki pernyataan masalah pasar yang jelas, dan Anda memiliki ide, dan Anda sepertinya tahu cara mengeksekusinya, yang harus Anda lakukan pertama kali adalah segera melakukannya. Karena semakin lama Anda menunggu, semakin terlambat Anda dibandingkan yang lain. Karena semakin cepat Anda melakukannya, bukan berarti Anda hanya mendapatkan keuntungan sebagai penggerak pertama, tetapi Anda dapat belajar jauh lebih cepat daripada orang yang mungkin melakukannya besok, Anda sudah belajar satu hari lebih cepat. Inti dari ideasi itu hanya satu: segera eksekusi!

Amir Karimuddin:    

Sepertinya waktu kita sudah habis, terima kasih banyak Willson telah berbagi di kesempatan kali ini dengan teman-teman startup kita. Semoga dapat bermanfaat dan diterapkan oleh setiap startup.