Memetakan wilayah baru: 4 strategi utama untuk ekspansi bisnis

Dalam ekonomi dunia yang semakin meluas, bisnis-bisnis terus menjajaki pasar baru untuk mendorong pertumbuhan dan meningkatkan daya saing mereka. Organisasi Perdagangan Dunia (WTO) memperkirakan bahwa pertumbuhan perdagangan barang dagangan dunia mencapai 2,7% pada tahun 2024 dan memperkirakan pertumbuhannya mencapai 3,0% pada tahun 2025. Hal ini dapat membuka peluang besar untuk ekspansi pasar bagi para pelaku bisnis.

Di saat yang bersamaan, ekosistem startup yang kuat di Asia Tenggara kini sedang mengincar ekspansi besar-besaran—banyak yang merambah ke Timur Tengah, dan bahkan ada yang sampai ke Amerika Latin. Di Indonesia sendiri, beberapa startup melebarkan sayapnya di dalam dan di luar Asia Tenggara. Selain itu, selama lima tahun terakhir, telah terjadi peningkatan sebesar 23% pada perusahaan Singapura yang memasuki pasar Amerika Serikat.

Banyak perusahaan global juga menginjakkan kaki di Asia Tenggara, karena kawasan ini terbukti sebagai “ladang peluang” dengan nilai transaksi (GMV), pendapatan, dan laba ekonomi digitalnya yang tumbuh dua digit, menurut laporan e-Conomy SEA 2024.

Namun, melakukan ekspansi bisnis bukanlah hal yang mudah. Lalu bagaimana perusahaan-perusahaan startup dapat menavigasi kawasan-kawasan baru di luar Asia Tenggara? Dan apa saja yang menjadi pertimbangan pemain global sebelum memasuki Asia Tenggara?

Pada panel East Ventures Summit 2024 baru-baru ini yang berjudul “Expanding beyond your home market”, dua founder dari ekosistem kami mendiskusikan strategi utama untuk ekspansi bisnis di dalam dan di luar Asia Tenggara: Melvin Chee, Co-Founder dan CEO RPG Commerce, dan Kevin Zhang, Pendiri dan CEO Inteluck.

Berikut empat strategi dari panel tersebut untuk membantu founder yang ingin melakukan ekspansi bisnis:

1. Memprioritaskan penyesuaian pasar

Melvin mengatakan bahwa perusahaannya sangat menekankan penyesuaian pasar atau adaptasi dengan pasar lokaldalam hal ekspansi bisnis regional. Saat ini, perusahaannya memiliki 38 lokasi ritel yang tersebar di Malaysia, Singapura, Australia, Timur Tengah, danakan bertambah menjadi 50 lokasi pada akhir tahun ini. Sebanyak 40% adalah toko omnichannel, dan sisanya adalah bisnis digital.

RPG Commerce memiliki tim lokal kecil yang dibentuk di lokasi-lokasi tersebut, dimana yang terbaru berada di wilayah Gulf Cooperation Council (GCC). Tim-tim ini sangat fokus pada strategi adaptasi dengan pasar lokal, termasuk dalam hal pemasaran, call-to-action, layanan pelanggan, logistik, dan banyak lagi, karena memahami pasar saat ini sangat penting bagi perusahaan yang secara langsung melayani konsumen. 

Pendekatan ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan produk dan layanan mereka untuk memenuhi permintaan pasar dan preferensi budaya tertentu, sehingga meningkatkan keterlibatan dan loyalitas pelanggan.

2. Memanfaatkan informasi yang di dukung oleh data

Data memainkan peran penting dalam menentukan waktu dan tempat yang tepat untuk ekspansi bisnis. Hanya dalam beberapa tahun, Inteluck berhasil memasuki pasar Thailand setelah memulai operasi di Filipina. Hal ini dapat terjadi karena Inteluck telah mengumpulkan berbagai pengalaman dari menangani pelanggan yang berbeda dari satu industri ke industri lainnya, mempelajari berbagai cara dokumentasi, persyaratan, pengaturan waktu, dan lainnya.

Kevin juga mengungkapkan bagaimana ia mengandalkan feedback dari pelanggan yang sudah ada—yang merupakan brand FMCG global—untuk mengidentifikasi peluang di wilayah baru. Pendekatan berbasis data ini membantu mengurangi risiko yang terkait dengan memasuki pasar yang belum dikenal.

3. Menjalin hubungan yang baik dengan pemangku kepentingan di lokasi baru

Meskipun sulit untuk melakukan ekspansi bisnis selama pandemi COVID-19, Melvin telah melakukan pendekatan yang berbeda setelah pandemi mereda.

“Mengelola ribuan SKU merupakan hal yang sangat sulit bagi kami. Saya rasa saat ini, setelah COVID-19, kami melakukan pendekatan yang sangat berbeda dalam melakukan ekspansi,” ujar Melvin. “Sebagai bisnis yang berfokus pada konsumen, kami selalu percaya bahwa kehadiran kami seutuhnya  akan lebih baik dari satu negara ke negara lain, bukan dengan hadir di banyak negara pada saat yang bersamaan. Menjalankan bisnis ritel juga melibatkan banyak hubungan dengan berbagai pihak. Seperti misalnya kami menghabiskan banyak waktu untuk membina hubungan baikdengan pemilik mal dan tim leasing (penyewa).”

Melvin juga mengungkapkan bahwa mereka memakan waktu hampir satu tahun untuk mendapatkan lokasi di Dubai. Di sisi lain, keseluruhan proses dari awal hingga akhir, membutuhkan waktu sekitar dua tahun untuk meluncurkan produk mereka di pasar, masuk ke jaringan mal, dan akhirnya mendapatkan lokasi ritel.

Menginvestasikan waktu di lapangan untuk membangun hubungan dengan para pemangku kepentingan dan mendapatkan lokasi terbaik menjadi kunci dalam bisnis yang berfokus pada konsumen, yang juga mencakup saluran distribusi perusahaan.

Berada di lapangan bersama para kompetitorjuga dapat memberikan wawasan yang luas. Karena dengan mempelajari perusahaan yang sudah lebih mapan dapat memberikan pemahaman yang mendalam tentang bagaimana pasar yang baru dijajaki ini sebelum langsung mengambil keputusan.

4. Memaksimalkan efisiensi operasional

Bagi Kevin, ekspansi bisnis pertama Inteluck dilakukan tepat waktu dan berhasil “memanfaatkan momentum untuk mendapatkan nilai yang lebih baik,” katanya. “Sebelum kami memasuki pasar [yang baru], kami harus melakukan riset seharian penuh, menghubungkan semua hal dan meluangkan waktu di tengah pekerjaan sehari-hari kami. Kami telah memperhitungkan sumber daya dan pengalaman kami, dan kami yakin bahwa kami telah membuat keputusan yang tepat pada saat itu.”

Ketika dihadapkan pada lingkungan yang terus berubah, kemampuan beradaptasi juga merupakan kunci untuk meningkatkan skala operasi secara efisien.

“Menurut saya, yang paling penting adalah, Anda harus selalu fokus pada hal-hal yang esensial, seperti misalnya hubungan dengan para pemangku kepentingan, manajemen operasional, dan bisnis Anda. Bagaimanapun lingkungan berubah, selama Anda tetap memberikan nilai kepada pelanggan, vendor, karyawan, dan organisasi Anda, saya rasa itu akan menjadi hal yang terbaik bagi Anda.”

Bagaimana investor berperan dalam perjalanan ekspansi para founder

Sebagai investor, East Ventures telah lama mendukung aspirasi para founder untuk memasuki pasar baru setelah memenangkan pasar asal mereka, seperti RPG Commerce, Inteluck, dan banyak lagi seperti Xendit ke Filipina, Malaysia, dan Thailand, Sociolla ke Vietnam, Traveloka ke Thailand, Vietnam, Singapura, dan banyak lagi, Tech in Asia ke Indonesia, Carro ke Indonesia, Malaysia, Hong Kong, dan banyak lagi, serta Fore Coffee ke Singapura.

Melvin berbagi ceritanya, “[East Ventures] sangat membantu kami, terutama saat membuka pintu bagi kami di bidang ritel di Singapura. Mereka hadir untuk membantu dan memandu kami melalui setiap bagian dari perjalanan ini.”

Hal yang sama juga diutarakan oleh Kevin, “Dari tahap Seed, East Ventures memberikan kami sebagian besar tim dukungan mereka, memperkenalkan kami pada sumber daya atau koneksi yang berbeda, dan membantu kami berkembang. Sementara itu, saat kami memasuki tahap Growth, kami memiliki meeting bulanan untuk melihat dan menyesuaikan setiap angka keuangan. Saya rasa ini adalah hal yang sangat bagus, karena seiring dengan pertumbuhan perusahaan, fokus perusahaanpun berubah.”

Ekspansi bisnis ke pasar baru untuk perluasan bisnis tidak terlepas dari peluang dan tantangan. Setelah mencatat temuan-temuan di atas, perusahaan dapat memetakan wilayah baru dengan lebih siap. Seperti yang ditunjukkan oleh RPG Commerce dan Inteluck, strategi-strategi ini tidak hanya memfasilitasi pertumbuhan, namun juga menumbuhkan ketahanan dalam lanskap global yang terus berkembang.

Tonton video berikut untuk informasi lebih lengkap.