Strategi startup di Asia Tenggara dalam mencetak profit

Dalam beberapa tahun terakhir, lanskap bisnis startup teknologi menghadapi masa yang penuh tantangan, yang sering disebut sebagai “tech winter“. Periode ini ditandai dengan ketatnya penggalangan dana dan inflasi yang persisten. Fenomena ini mendorong startup untuk beralih ke model bisnis berkelanjutan yang berfokus pada peningkatan profitabilitas.

Profitabilitas sebagai prioritas utama startup?

Menjawab kondisi yang menantang ini, sentimen investor tampaknya sedang bergeser. Terdapat ekspektasi yang meningkat bahwa fokus utama startup adalah pertumbuhan, namun tetap memprioritaskan profitabilitas, dan para investor semakin mencari perusahaan dengan fundamental keuangan yang kuat. Namun, pertanyaan mendasar tetap ada: haruskah profitabilitas menjadi tujuan utama bagi startup dan investor?

Penting bagi setiap founder startup untuk memahami profitabilitas, dimana pada dasarnya profitabilitas merupakan tujuan utama setiap bisnis. Hal ini mencakup berbagai tahapan, dimana setiap tahapnya mampu memberikan wawasan yang berharga. Berikut adalah pandangan East Ventures  mengenai langkah-langkah menuju profitabilitas:

• Margin kontribusi (contribution margin): Pada tahap awal, startup fokus untuk mencapai margin kontribusi positif. Metrik ini menunjukkan apakah pendapatan yang dihasilkan dari penjualan satu unit (setelah memperhitungkan biaya variabel seperti bahan dan tenaga kerja langsung) cukup untuk menutupi biaya variabelnya. Margin kontribusi positif menandakan bahwa model bisnis inti layak dan berpotensi menguntungkan. Metrik ini dapat dijabarkan lebih lanjut ke dalam level yang berbeda (lihat tabel). 
• Profitabilitas di level transaksi: Saat perusahaan berkembang, fokus beralih ke profitabilitas di level transaksi. Dalam tahap ini, pendapatan dari setiap transaksi (penjualan) harus melebihi semua biaya variabel, termasuk komisi, pengiriman, dan layanan pelanggan. Ini memastikan profitabilitas per unit, terlepas dari biaya tetap seperti sewa dan gaji.
• EBITDA positif atau profitabilitas di EBITDA: Mencapai EBITDA (laba sebelum bunga, pajak, depresiasi, dan amortisasi) positif adalah pencapaian signifikan bagi startup. EBITDA mewakili laba operasi perusahaan, tidak termasuk biaya non-kas seperti depresiasi dan amortisasi serta biaya pembiayaan seperti bunga dan pajak. EBITDA positif juga menjadi indikator awal yang kuat untuk keberlanjutan keuangan di masa depan, dan metrik kunci bagi investor untuk mengevaluasi startup dengan pertumbuhan tinggi.
• Profitabilitas di laba bersih: Mencapai tingkat ini adalah di mana semua biaya, termasuk biaya non-operasional, ditanggung, sehingga menghasilkan laba bersih. Hal ini menjadi penting ketika startup semakin matang dan berkembang, dimana founder mulai memikirkan exit strategy.

Strategi startup tahap awal untuk mencapai profitabilitas

Kami memahami bahwa tidak ada pendekatan yang one-size-fits-all untuk mencapai profitabilitas. Startup di setiap tahapan memiliki penerapan dan strategi yang unik dalam meraih profit. Meskipun kesehatan finansial perusahaan menjadi prioritas, startup pada tahap awal (early-stage) tidak boleh hanya berfokus pada keuntungan saja di awal-awal berdiri.

Di East Ventures, kami mengutamakan tesis yang dipimpin oleh founder, terutama untuk startup di tahap awal. Kami percaya bahwa startup yang baik dibangun oleh founder yang baik dan dapat menjangkau pasar yang luas. Kami mengerti mereka membutuhkan waktu untuk mencapai EBITDA positif.

Fokus utama sejak awal adalah untuk membangun produk yang kuat yang dapat menyelesaikan masalah besar. Bagian dari proses membangun produk yang kuat adalah meyakinkan pelanggan untuk menggunakan produknya dan memanfaatkan teknologi untuk mendisrupsi model bisnis tradisional, serta mencapai product-market-fit.

Setelah mencapai product-market-fit, startup di tahap awal perlu berfokus untuk membangun model bisnis yang berkelanjutan dengan nilai ekonomi per unit (unit economics) yang positif. Ini berarti setiap produk atau layanan harus mampu menghasilkan pendapatan yang cukup untuk menutupi biaya variabel tanpa bergantung pada diskon maupun subsidi besar-besaran.

Fokus pada kemauan pelanggan dalam membayar harga yang wajar akan memvalidasi permintaan pasar dan proposisi nilai yang kuat. Sebagai intinya, membangun fondasi pada unit ekonomi yang berkelanjutan sangat penting dalam mencapai kesuksesan jangka panjang.

Strategi kami jelas: kami menyediakan landasan pacu bagi startup tahap awal untuk mencapai stabilitas keuangan, sambil tetap mengharapkan rencana yang terstruktur dengan baik untuk mencapai unit economics yang positif. 

Tak sekadar mendukung mimpi besar; kami membantu mereka menerjemahkannya ke dalam langkah-langkah efektif untuk membangun bisnis yang berkelanjutan. Pendekatan ini menggarisbawahi komitmen East Ventures untuk mendorong inovasi yang berkembang, bahkan di tengah tantangan ekonomi.

Salah satu contoh menarik dari pendekatan ini adalah ESQA, merek kosmetik direct to consumer (D2C) dalam portofolio kami. ESQA berkembang dengan modal sendiri selama lebih dari empat tahun sebelum mendapatkan investasi dari kami pada tahun 2020. Periode pendanaan mandiri ini memungkinkan para founder untuk menyempurnakan produk dan positioning pasar mereka tanpa tekanan eksternal. 

Fokus pada unit economics membantu mereka mencapai profitabilitas hanya dalam waktu dua tahun. Dengan investasi kami, para founder dapat meningkatkan kekuatan mereka dan beradaptasi dengan perubahan pasar untuk membangun fondasi yang kuat untuk pertumbuhan.

Revolusi digital di Asia Tenggara juga telah mendorong perusahaan D2C untuk memanfaatkan pendekatan online-first. Strategi ini memungkinkan mereka untuk memahami dan terlibat dengan pelanggan melalui platform dan analitik digital, yang secara signifikan mempercepat kemajuan bisnis dibandingkan dengan brand offline-first tradisional.

Revolusi digital telah memberdayakan merek D2C seperti Compawnion, perusahaan makanan hewan peliharaan dalam portofolio kami, untuk membangun kehadiran online yang kuat. Hal ini membantu mereka menjalin kemitraan dengan retailer dan berekspansi melalui lebih dari 200 titik distribusi. 

Demikian pula, BASE, D2C brand perawatan kulit, menggunakan data yang diperoleh secara online untuk mengembangkan produk berdasarkan umpan balik pelanggan, mempercepat pengembangan produk dibandingkan dengan metode tradisional.

Selain perusahaan D2C, dukungan kami juga tampak pada portofolio platform B2B seperti Chickin, startup yang berfokus pada unggas, startup SaaS, McEasy, ada juga Bababos, platform rantai pasokan manufaktur dan Rekosistem, startup pengelolaan limbah ekonomi sirkular. 

Perusahaan-perusahaan ini telah mencapai unit economics yang positif dan menunjukkan pertumbuhan yang signifikan sehingga hal tersebut dapat menjadi pondasi untuk terus tumbuh dan berekspansi lebih jauh. 

Strategi perusahaan tahap lanjutan dalam mencapai profitabilitas

East Ventures selalu mendukung startup tahap lanjutan (growth stage) dengan fundamental bisnis yang kuat dan jalur yang jelas menuju profitabilitas. Di dalam growth stage portofolio kami, lebih dari sebagian sudah mencapai profitabilitas atau akan mencapai profitabilitas dalam waktu enam bulan.

Bersama startup-startup ini, kami bekerja berdampingan dengan para founders untuk memastikan model bisnis dan strategi pertumbuhannya dapat dijadikan landasan menuju keberlanjutan finansial di masa depan.

Profit pada dasarnya adalah pendapatan dikurangi biaya variabel dan biaya tetap. Kami akan membahas beberapa contoh di bawah ini di mana kami bekerja sama dengan perusahaan tahap lanjutan yang kami investasikan untuk mencapai profitabilitas.

• Optimisasi operasional dan peningkatan produktivitas

Optimisasi operasional dan peningkatan produktivitas adalah salah satu area penting bagi banyak perusahaan tahap lanjutan. Ini bisa berupa peningkatan produktivitas atau pengurangan kebutuhan tenaga kerja melalui adopsi solusi teknologi atau otomatisasi seperti generative AI. 

Salah satu contoh dalam portofolio kami adalah waresix, salah satu platform logistik terbesar di Asia Tenggara, di mana mereka menerapkan generative AI untuk mengautomasi proses internal di sekitar perencanaan rute logistik dan pemrosesan permintaan dari pelanggan. Hal ini memungkinkan mereka untuk melayani volume permintaan yang lebih tinggi tanpa perlu menambah jumlah karyawan.

• Manajemen arus kas atau modal kerja

Manajemen arus kas (cash flow) atau modal kerja adalah kunci dalam perjalanan menuju profitabilitas, meskipun tidak berdampak langsung. Memiliki modal kerja yang sehat dan siklus konversi kas yang pendek adalah tanda-tanda kekuatan finansial yang kuat. 

Praktis, penyedia platform rantai pasokan di Indonesia, berhasil mengurangi kebutuhan modal kerja mereka melalui negosiasi ulang ketentuan pembayaran dengan pemasok dan pelanggan mereka. Pada saat yang sama, mereka meningkatkan cakupan penawaran produk mereka kepada pelanggan, sehingga meningkatkan margin dan kesetiaan kesetiaan pelanggan. 

Meskipun tidak semua startup dapat mencapai posisi ini sejak awal, penting bagi mereka untuk memanfaatkan hubungan kerja dan kepercayaan yang dibangun dari waktu ke waktu untuk bernegosiasi ketentuan pembayaran yang lebih baik, kesepakatan yang lebih fleksibel dengan mitra, dan sebagainya. Hal ini memungkinkan startup untuk tumbuh lebih efisien.

Sebagai kesimpulan, fokus adalah kunci bagi startup dalam perjalanan profitabilitas mereka. Mereka perlu mengidentifikasi area peluang dan memprioritaskan inisiatif yang memiliki dampak terbesar. 

Memiliki tujuan yang jelas dan mencapai titik pencapaian (milestone) secara teratur membantu startup dalam mengukur kemajuan mereka dan juga menilai efektivitas dari setiap aktivitas dan inisiatif. 

Hal ini juga memungkinkan kami sebagai investor dalam memberikan bantuan di setiap tahap, di sepanjang perjalanan perusahaan. Seperti misalnya berbagi wawasan praktik terbaik di industri, memperkenalkan mitra bisnis yang relevan, serta menyediakan pendanaan tambahan, dan lainnya.

Apabila Anda adalah seorang pendiri startup, kirim pitch Anda kesini.

---

Artikel ini ditulis oleh tim Investment East Ventures.